Wat is uw bedrijf waard?

I body•LIFE 1I2013

Je raapt al je moed bij elkaar en spreekt haar aan: “Goedenavond, ik heet...” En het gesprek gaat van start. En een ding weten we zeker: dit gesprek staat in het teken van ‘echte interesse’. Oprechte interesse. Dat betekent dat je je voor de volle 100% op deze vrouw focust, haar aankijkt. De rest van het restaurant zie je niet meer, misschien weet je na afloop niet eens meer wat je gegeten hebt. Geen mobiele telefoon, geen ‘whatsappjes’, niet je werk, niets brengt je van de wijs. Je vraagt haar uiteraard naar haar naam, en reken maar dat je die niet zult vergeten. En je bent natuurlijk uiterst vriendelijk, attent, je doet je uiterste best haar voor je te winnen. Je stelt vragen, je wilt haar leren kennen. Niet met een vragenlijst waar je de antwoorden afvinkt, nee, je zult heel nauwkeurig luisteren naar haar antwoorden, en daarop ingaan. Er ontstaat een echte dialoog, een interactie waarbij twee mensen elkaar beter leren kennen.

Oprechte interesse

Ronduit praten over jezelf, je auto, je huis en je luxe jacht zal slechts bij een bepaald type vrouw tot het gewenste resultaat leiden. Veel beter werken vriendelijkheid, humor, sensibiliteit; kortom flirten. En wat is het belangrijkste doel van een dergelijk gesprek? Natuurlijk! Het telefoonnummer van deze dame. Want zonder telefoonnummer kun je haar niet meer contacteren, en is al de moeite die je gedaan hebt voor niets geweest. Grappig eigenlijk, want om je daarvan bewust te zijn, heb je geen ‘gastenlijst’ of ‘behoefte-analyseformulier’ nodig! En je zult haar ook zeker binnen een paar dagen opbellen, daar hoeft niemand je aan te helpen herinneren. Interessant toch? Een ding is hier bepalend: oprechte interesse.

En dat brengt ons bij het eerste contact van een prospect in een fitnesscentrum. Zoals ik zelf onlangs weer ervaren heb als fitnessconsument die zijn goede voornemens tot uitvoering wilde brengen: je krijgt een prijslijst en als je geluk hebt een ‘museumtour’: “Links ziet u de cardio, rechts de groepslessenzaal…”. Ja, daar ben je als consument echt mee geholpen! Ook hier gaat het namelijk om niets anders dan oprechte interesse. Interesse in een mens, die een probleem heeft en daarvoor een oplossing zoekt. Jezelf willen verdiepen in die persoon en echt bereid zijn om te willen helpen. De diepste wens van deze potentiële klant, namelijk om gewicht te verliezen en zich weer lekker in zijn vel te voelen, in vervulling te laten gaan. Hem op zijn gemak willen laten voelen. Geen ‘vluggertje’ maar een relatie voor de lange termijn, die op geven en nemen gebaseerd is.

Een relatie, geen ‘vluggertje’

Dit voorbeeld laat het grote probleem van verkoop zien: als dienstverlener is oprechte interesse in klanten de basis voor een goede relatie voor de lange termijn. Het maakt niet uit wat je aanbiedt, of je nu de focus hebt op krachttraining, of groepslessen, of circuittraining. Het enige wat telt en door niets maar dan ook niets te vervangen is, is oprechte interesse in je klant. En op de vraag: “Kun je oprechte interesse aanleren?” kun je de wedervraag stellen: “Is dat eigenlijk wel nodig?” Want zoals we uit het voorbeeld hebben kunnen afleiden zijn we met deze eigenschap allemaal geboren. Ieder mens is in staat oprechte interesse te tonen. Zolang het hem ook maar echt interesseert, want je zult het snel merken als de interesse gespeeld is.

En dat maakt het juist zo moeilijk. Want het zogenaamde ‘EQ’ van dienstverlenend personeel is vele malen belangrijker dan vakinhoudelijke competentie. In een wereld die meer en meer gedreven wordt door marketing en reclame en vluchtige online contacten, merken consumenten het direct als er iemand oprecht in ze geïnteresseerd is. Of het nu bij MediaMarkt, bij de autohandel of de slager om de hoek is. Of bij een fitnesscentrum.

Verkopen is flirten!

Stel je eens voor... Je ziet in een restaurant de vrouw van je dromen zitten aan een tafeltje in de buurt (body•LIFE lezeressen beelden zich natuurlijk een zeer aantrekkelijke man in!). Je hebt jezelf opgedoft, lekker luchtje, alles ‘tiptop’ in orde. De vrouw heeft je interesse gewekt, meer dan slechts interesse. Je kunt je ogen niet van haar afhouden en slechts een gedachte houdt je bezig: HOE kom ik met haar in contact?

Je raapt al je moed bij elkaar en spreekt haar aan: “Goedenavond, ik heet...” En het gesprek gaat van start. En een ding weten we zeker: dit gesprek staat in het teken van ‘echte interesse’. Oprechte interesse. Dat betekent dat je je voor de volle 100% op deze vrouw focust, haar aankijkt. De rest van het restaurant zie je niet meer, misschien weet je na afloop niet eens meer wat je gegeten hebt. Geen mobiele telefoon, geen ‘whatsappjes’, niet je werk, niets brengt je van de wijs. Je vraagt haar uiteraard naar haar naam, en reken maar dat je die niet zult vergeten. En je bent natuurlijk uiterst vriendelijk, attent, je doet je uiterste best haar voor je te winnen. Je stelt vragen, je wilt haar leren kennen. Niet met een vragenlijst waar je de antwoorden afvinkt, nee, je zult heel nauwkeurig luisteren naar haar antwoorden, en daarop ingaan. Er ontstaat een echte dialoog, een interactie waarbij twee mensen elkaar beter leren kennen.

Oprechte interesse

Ronduit praten over jezelf, je auto, je huis en je luxe jacht zal slechts bij een bepaald type vrouw tot het gewenste resultaat leiden. Veel beter werken vriendelijkheid, humor, sensibiliteit; kortom flirten. En wat is het belangrijkste doel van een dergelijk gesprek? Natuurlijk! Het telefoonnummer van deze dame. Want zonder telefoonnummer kun je haar niet meer contacteren, en is al de moeite die je gedaan hebt voor niets geweest. Grappig eigenlijk, want om je daarvan bewust te zijn, heb je geen ‘gastenlijst’ of ‘behoefte-analyseformulier’ nodig! En je zult haar ook zeker binnen een paar dagen opbellen, daar hoeft niemand je aan te helpen herinneren. Interessant toch? Een ding is hier bepalend: oprechte interesse.

En dat brengt ons bij het eerste contact van een prospect in een fitnesscentrum. Zoals ik zelf onlangs weer ervaren heb als fitnessconsument die zijn goede voornemens tot uitvoering wilde brengen: je krijgt een prijslijst en als je geluk hebt een ‘museumtour’: “Links ziet u de cardio, rechts de groepslessenzaal…”. Ja, daar ben je als consument echt mee geholpen! Ook hier gaat het namelijk om niets anders dan oprechte interesse. Interesse in een mens, die een probleem heeft en daarvoor een oplossing zoekt. Jezelf willen verdiepen in die persoon en echt bereid zijn om te willen helpen. De diepste wens van deze potentiële klant, namelijk om gewicht te verliezen en zich weer lekker in zijn vel te voelen, in vervulling te laten gaan. Hem op zijn gemak willen laten voelen. Geen ‘vluggertje’ maar een relatie voor de lange termijn, die op geven en nemen gebaseerd is.

Een relatie, geen ‘vluggertje’

Dit voorbeeld laat het grote probleem van verkoop zien: als dienstverlener is oprechte interesse in klanten de basis voor een goede relatie voor de lange termijn. Het maakt niet uit wat je aanbiedt, of je nu de focus hebt op krachttraining, of groepslessen, of circuittraining. Het enige wat telt en door niets maar dan ook niets te vervangen is, is oprechte interesse in je klant. En op de vraag: “Kun je oprechte interesse aanleren?” kun je de wedervraag stellen: “Is dat eigenlijk wel nodig?” Want zoals we uit het voorbeeld hebben kunnen afleiden zijn we met deze eigenschap allemaal geboren. Ieder mens is in staat oprechte interesse te tonen. Zolang het hem ook maar echt interesseert, want je zult het snel merken als de interesse gespeeld is.

En dat maakt het juist zo moeilijk. Want het zogenaamde ‘EQ’ van dienstverlenend personeel is vele malen belangrijker dan vakinhoudelijke competentie. In een wereld die meer en meer gedreven wordt door marketing en reclame en vluchtige online contacten, merken consumenten het direct als er iemand oprecht in ze geïnteresseerd is. Of het nu bij MediaMarkt, bij de autohandel of de slager om de hoek is. Of bij een fitnesscentrum.

I business

Matthijs Mennes, is country manager Benelux en senior marketingspecialist bij Greinwalder & Partner Marketing Services International, Europa’s grootste marketingadviesbureau voor de fitnessbranche, o.a. bekend van succesconcepten als Slim Belly en Hoe fit is Nederland.

Hij is benieuwd naar uw reactie:

matthijs.mennes@greinwalder.com

body•LIFE 1I2013 I