- Ambivalentie: de tweestrijd bij verandering

Verschenen in BodyLIFE Benelux nr5 2013

I body•LIFE 5I2013

De marketing- problemen van een personal trainer

Over het algemeen worden er losse sessies of een reeks sessies verkocht waardoor de inkomsten elke maand weer bij nul beginnen of anders sterk fluctueren.

In gesprekken met personal trainers hoor ik vaak dat men worstelt met het genereren van leads. Ook de conversie van prospect naar betalende klant, om een bepaalde bruto-omzet te realiseren, wordt als problematisch ervaren.

Vragen die gesteld worden zijn: "Wat moet ik doen om het aantal intakes en inschrijvingen te realiseren, die ik nodig heb?" en "Wat doe ik als mevrouw Janssen besluit geen vervolgsessie af te nemen?” Die inkomsten zijn immers nodig om de maandelijkse target te halen.

Op een dergelijke manier is het moeilijk om een bedrijf te runnen.

Het is jouw taak als fitnessondernemer om oplossingen te vinden voor dergelijke problemen. Het is noodzakelijk om als bedrijf deze hordes te nemen en definitief achter je te laten. De enige manier waarop dit kan gebeuren is door alle processen van je marketing te systematiseren.

Natuurlijk kun je met incidentele promotiecampagnes goede resultaten halen of kun je met seizoensgebonden campagnes mensen aantrekken. Allemaal mogelijk, maar de enige echte oplossing voor het probleem is een marketingsysteem.

Hiermee bedoel ik het creëren en implementeren van systemen die, maand na maand, een stabiel en voorspelbaar inkomen produceren. Systemen die ervoor zorgen dat je bedrijf een punt bereikt dat het ‘zelfvoorzienend’ wordt.

De groei van een bedrijf wordt namelijk gevoed door een impuls die van binnenuit is gegenereerd. Dit is iets waar elke personal trainer naar streeft, maar slechts enkelen realiseren, omdat vaak de kennis hiertoe ontbreekt.

Om een stabiel en voorspelbaar inkomen te genereren is het essentieel om meerdere marketingsystemen in je fitnessbedrijf te implementeren. Elk fitnessbedrijf, ongeacht het businessmodel (privé training, groepstraining, bootcamp, pilates, yoga), heeft dezelfde systemen nodig. Waarvan onder andere:

Een systeem dat ervoor zorgt dat er een constante stroom aan prospects in je pijplijn zitten, zodat je maandelijks voldoende inkomsten uit ‘nieuwe klanten’ krijgt.

Het creëren van voldoende leads hoeft niet gepaard te gaan met grote investeringen door bijvoorbeeld advertenties, Google adwords, SEO of het verspreiden van flyers. Het is als personal trainer verstandiger om een mix van strategieën in te zetten die minder van je budget vragen.

Eén zo’n methode is joint-ventures met lokale bedrijven die direct gerelateerd zijn aan health & fitness. Zet een campagne op die je partners onder eigen naam versturen naar hun klanten waarin zij aanbieden om kennis te maken met jouw diensten. Bijvoorbeeld tijdens een lezing over hoe je duurzaam kunt afvallen.

Een systeem waarmee je jezelf als expert positioneert binnen jouw lokale markt, zodat je bedrijf bekend komt te staan als de plek om naar toe te gaan voor het beste fitness resultaat en de leukste workouts.

Eén van de beste low cost manieren om dit te realiseren is door met regelmaat workshops, lezingen of presentaties te organiseren via samenwerkende partners, jouw klanten en hun vrienden of netwerkgroepen. Stuur ook vooral een persbericht uit naar de lokale media. Als je eenmaal je praatje hebt gehouden zul je merken dat het een stuk eenvoudiger wordt om je fitnessdiensten te verkopen. Je hebt immers laten zien wat jouw meerwaarde is en dien ten verstande jezelf gepositioneerd als een betrouwbare bron. De autoriteit in relatie tot dat onderwerp. Bijkomend voordeel is dat je kostbare tijd maximaal benut omdat je meerdere mensen tegelijk bereikt.

Een systeem dat ervoor zorgt dat gegenereerde leads, verkregen uit externe marketingactiviteiten op de juiste manier geregistreerd en opgevolgd worden.

In mijn contacten met personal trainers komt vaak naar voren dat er weinig besef is van de waarde van een klantenbestand. Vragen als: “Hoeveel klanten of oud-klanten heb je?” of “Hoe ben je aan een bepaalde lead gekomen?” leiden vaak tot het ophalen van schouders. Zorg ervoor dat elke lead (ook klant en oud-klant) waar je ooit mee in contact bent gekomen terechtkomt op een e-maillijst, Excel sheet of database.

Als mensen eenmaal op je e-maillijst staan, is het belangrijk dat je ze gaat segmenteren en kwalificeren om ze vervolgens te veranderen in prospects en daarna tot volwaardige betalende klanten. Dit betekent dat je een systeem moet ontwikkelen om zoveel mogelijk informatie over je klanten te verzamelen. Segmenteer je lijst op basis van zaken zoals leeftijd, geslacht, adres, beroep, familiesamenstelling, fysieke gesteldheid, fitnessdoelen enz. enz. Wanneer je eenmaal je lijst op deze wijze hebt gesegmenteerd, kun je programma's ontwikkelen en ze voor een specifiek publiek in de markt zetten.

Een systeem waarmee je consequent een relatie met je klant opbouwt, met jezelf als centraal sleutelfiguur. Zelfs wanneer je niet meer elke dag zelf je klanten traint.

De relatie met een klant is kostbaar en fragiel. Iets wat je met zorg en aandacht hebt opgebouwd. Zorg er dan voor dat elk ding dat je doet volgens een consequent gedocumenteerd proces loopt. Zorg dus dat het te dupliceren is, ongeacht of jij of wie van je medewerkers (als je die hebt) dan ook het uitvoert. Elke klant wordt op dezelfde manier behandeld.

Er zijn natuurlijk nog andere aanvullende systemen (en hulpmiddelen) nodig om een stabiel en voorspelbaar inkomen te genereren als personal trainer.

Steeds meer zelfstandige personal trainers maken de stap naar een eigen PT-studio. Daarmee groeit het besef dat een goede organisatie van marketingactiviteiten een integraal onderdeel is van de bedrijfsvoering om zo de continuïteit van hun onderneming te waarborgen.

Met FitBiz Marketeers bieden we verschillende programma’s, trainingen en coaching aan waarmee we deze personal trainers aanleren systemen in marketing- en salesprocessen aan te brengen. Doelstelling daarbij is om in korte tijd duidelijke, meetbare resultaten te behalen.

Veel zelfstandige personal trainers hebben moeite met de marketing en positionering van hun bedrijf. De reden is vaak, dat ze nooit geleerd hebben hoe dit te realiseren. Het gevolg daarvan is dat men steeds weer verschillende dingen uitprobeert, zonder echt grip te krijgen op hun lokale markt.

Over het algemeen worden er losse sessies of een reeks sessies verkocht waardoor de inkomsten elke maand weer bij nul beginnen of anders sterk fluctueren.

In gesprekken met personal trainers hoor ik vaak dat men worstelt met het genereren van leads. Ook de conversie van prospect naar betalende klant, om een bepaalde bruto-omzet te realiseren, wordt als problematisch ervaren.

Vragen die gesteld worden zijn: "Wat moet ik doen om het aantal intakes en inschrijvingen te realiseren, die ik nodig heb?" en "Wat doe ik als mevrouw Janssen besluit geen vervolgsessie af te nemen?” Die inkomsten zijn immers nodig om de maandelijkse target te halen.

Op een dergelijke manier is het moeilijk om een bedrijf te runnen.

Het is jouw taak als fitnessondernemer om oplossingen te vinden voor dergelijke problemen. Het is noodzakelijk om als bedrijf deze hordes te nemen en definitief achter je te laten. De enige manier waarop dit kan gebeuren is door alle processen van je marketing te systematiseren.

Natuurlijk kun je met incidentele promotiecampagnes goede resultaten halen of kun je met seizoensgebonden campagnes mensen aantrekken. Allemaal mogelijk, maar de enige echte oplossing voor het probleem is een marketingsysteem.

Hiermee bedoel ik het creëren en implementeren van systemen die, maand na maand, een stabiel en voorspelbaar inkomen produceren. Systemen die ervoor zorgen dat je bedrijf een punt bereikt dat het ‘zelfvoorzienend’ wordt.

De groei van een bedrijf wordt namelijk gevoed door een impuls die van binnenuit is gegenereerd. Dit is iets waar elke personal trainer naar streeft, maar slechts enkelen realiseren, omdat vaak de kennis hiertoe ontbreekt.

Om een stabiel en voorspelbaar inkomen te genereren is het essentieel om meerdere marketingsystemen in je fitnessbedrijf te implementeren. Elk fitnessbedrijf, ongeacht het businessmodel (privé training, groepstraining, bootcamp, pilates, yoga), heeft dezelfde systemen nodig. Waarvan onder andere:

Een systeem dat ervoor zorgt dat er een constante stroom aan prospects in je pijplijn zitten, zodat je maandelijks voldoende inkomsten uit ‘nieuwe klanten’ krijgt.

Het creëren van voldoende leads hoeft niet gepaard te gaan met grote investeringen door bijvoorbeeld advertenties, Google adwords, SEO of het verspreiden van flyers. Het is als personal trainer verstandiger om een mix van strategieën in te zetten die minder van je budget vragen.

Eén zo’n methode is joint-ventures met lokale bedrijven die direct gerelateerd zijn aan health & fitness. Zet een campagne op die je partners onder eigen naam versturen naar hun klanten waarin zij aanbieden om kennis te maken met jouw diensten. Bijvoorbeeld tijdens een lezing over hoe je duurzaam kunt afvallen.

Een systeem waarmee je jezelf als expert positioneert binnen jouw lokale markt, zodat je bedrijf bekend komt te staan als de plek om naar toe te gaan voor het beste fitness resultaat en de leukste workouts.

Eén van de beste low cost manieren om dit te realiseren is door met regelmaat workshops, lezingen of presentaties te organiseren via samenwerkende partners, jouw klanten en hun vrienden of netwerkgroepen. Stuur ook vooral een persbericht uit naar de lokale media. Als je eenmaal je praatje hebt gehouden zul je merken dat het een stuk eenvoudiger wordt om je fitnessdiensten te verkopen. Je hebt immers laten zien wat jouw meerwaarde is en dien ten verstande jezelf gepositioneerd als een betrouwbare bron. De autoriteit in relatie tot dat onderwerp. Bijkomend voordeel is dat je kostbare tijd maximaal benut omdat je meerdere mensen tegelijk bereikt.

Een systeem dat ervoor zorgt dat gegenereerde leads, verkregen uit externe marketingactiviteiten op de juiste manier geregistreerd en opgevolgd worden.

In mijn contacten met personal trainers komt vaak naar voren dat er weinig besef is van de waarde van een klantenbestand. Vragen als: “Hoeveel klanten of oud-klanten heb je?” of “Hoe ben je aan een bepaalde lead gekomen?” leiden vaak tot het ophalen van schouders. Zorg ervoor dat elke lead (ook klant en oud-klant) waar je ooit mee in contact bent gekomen terechtkomt op een e-maillijst, Excel sheet of database.

Als mensen eenmaal op je e-maillijst staan, is het belangrijk dat je ze gaat segmenteren en kwalificeren om ze vervolgens te veranderen in prospects en daarna tot volwaardige betalende klanten. Dit betekent dat je een systeem moet ontwikkelen om zoveel mogelijk informatie over je klanten te verzamelen. Segmenteer je lijst op basis van zaken zoals leeftijd, geslacht, adres, beroep, familiesamenstelling, fysieke gesteldheid, fitnessdoelen enz. enz. Wanneer je eenmaal je lijst op deze wijze hebt gesegmenteerd, kun je programma's ontwikkelen en ze voor een specifiek publiek in de markt zetten.

Een systeem waarmee je consequent een relatie met je klant opbouwt, met jezelf als centraal sleutelfiguur. Zelfs wanneer je niet meer elke dag zelf je klanten traint.

De relatie met een klant is kostbaar en fragiel. Iets wat je met zorg en aandacht hebt opgebouwd. Zorg er dan voor dat elk ding dat je doet volgens een consequent gedocumenteerd proces loopt. Zorg dus dat het te dupliceren is, ongeacht of jij of wie van je medewerkers (als je die hebt) dan ook het uitvoert. Elke klant wordt op dezelfde manier behandeld.

Er zijn natuurlijk nog andere aanvullende systemen (en hulpmiddelen) nodig om een stabiel en voorspelbaar inkomen te genereren als personal trainer.

Steeds meer zelfstandige personal trainers maken de stap naar een eigen PT-studio. Daarmee groeit het besef dat een goede organisatie van marketingactiviteiten een integraal onderdeel is van de bedrijfsvoering om zo de continuïteit van hun onderneming te waarborgen.

Met FitBiz Marketeers bieden we verschillende programma’s, trainingen en coaching aan waarmee we deze personal trainers aanleren systemen in marketing- en salesprocessen aan te brengen. Doelstelling daarbij is om in korte tijd duidelijke, meetbare resultaten te behalen.

personal trainer I business

body•LIFE 5I2013 I

Edities