- Ondernemer in Beeld

I body•LIFE 8I2013

Succes is geen toeval

Het jaar 2013 loopt ten einde; tijd om de balans op te gaan maken. Belangrijkste vraag: behoort u ook tot de ruim 60% van de clubs die volgens Rabobank en verschillende branche-organisaties momenteel rode cijfers draait? Hoe staat u er voor? Kunt u mij uit het hoofd vertellen wat uw bedrijfsmarge in het eerste halfjaar was? En hoe hoog uw personeelskosten in procenten van de omzet waren? Stijgt uw gemiddelde omzet en ligt de stijging boven de consumentenprijsindex? Bent u bekend met bedrijfskengetallen als 'gewerkte uren per lid' en 'omzet per gewerkt uur'? En weet u wat ze voor uw bedrijf betekenen? Als dit voor u allemaal gesneden koek is en u deze waarden op een rijtje hebt, dan ligt uw bedrijfsresultaat waarschijnlijk tussen de 15 en 20%.

De kip of het ei? De winst of de kengetallen?

Greinwalder & Partner houdt zich al ruim twintig jaar bezig met het onderwerp kengetallen voor de fitnessbranche en inmiddels beschikken we over een grote database van relevante kengetallen. Als het gaat om kengetallen wordt vaak de vergelijking gemaakt met een 'bloedbeeld' van een onderneming: zoals je aan het bloed van een persoon kunt zien wat hij eet en of hij voldoende sport, kun je aan de kengetallen van een fitnessclub zien hoe de eigenaar denkt en onderneemt. Vooral als je die kengetallen kunt vergelijken middels benchmarks.

Een goed voorbeeld is het aantal leden dat het lidmaatschap tijdelijk heeft stilgelegd: ligt dat bij 8-10% dan is er meestal sprake van een ondernemer die de lieve vrede wil bewaren en conflicten met zijn leden uit de weg gaat. Vaak is er bij dit soort clubs ook sprake van een aanzienlijk aantal leden dat nog een oeroude abonnementsprijs betaalt. En dat terwijl nieuwe leden wel gewoon de hoofdprijs betalen. Achter de schermen draaien dergelijke clubs vaak met een rendement van hooguit 5%. Vijf procent. Dat betekent dat 50 op 1.000 leden bepalend zijn voor de winst. Maar wat als die vijftig op een dag vertrekken? Dan klinkt een marge van 20% of 200 leden al een stuk veiliger.

Focus op rendement in plaats van op nieuwe klanten

Ik vraag mij regelmatig af waarom fitnessondernemers altijd zo gefixeerd zijn op nieuwe klanten en tegelijkertijd kansen in het eigen fitnesscentrum laten liggen. Eén ding kan ik met zekerheid zeggen: de eerste ondernemer die met kennis van zijn cijfers niet wist te slagen, moet ik nog tegenkomen. Eén van mijn tips is dan ook: gebruik de jaarwisseling als aanleiding om eens een grote schoonmaak te houden. Maak schoon schip als het gaat om de abonnementen van uw leden. En niet schrikken als u daar vreselijk lage tarieven tegenkomt. Hier liggen enorme kansen op een hogere omzet.

Mijn advies: ga aan de slag met een goede controllingtool waarmee u een maandelijks overzicht krijgt van uw bedrijfskengetallen. Waar staat u? Is er sprake van een trend? En zo ja, is die positief of negatief? Als ik het over controlling heb, bedoel ik geen ellenlange gesprekken met uw accountant, maar praktische kengetallen die u snel en eenvoudig kunt beoordelen. Dat kost u slechts een paar uurtjes per maand.

Personeelskosten: daar liggen kansen

Neem de personeelskosten ook eens onder de loep. En dan vooral het aantal gewerkte uren. Die hebben de neiging consequent te stijgen. Dit is het moment om de personeelsplanning voor het nieuwe jaar nog eens te bekijken. En om eeuwenoude privileges de deur uit te doen en heilige huisjes van het vaste personeel omver te gooien. Natuurlijk gaat dat niet zonder slag of stoot. Het is niet zonder reden dat grote concerns consultants inhuren: bij impopulaire maatregelen zijn dan niet zij, maar de consultants de boosdoener.

Wie zijn onderneming zonder controllingtools leidt en zijn kengetallen niet regelmatig evalueert, brengt het voortbestaan van zijn bedrijf in gevaar. Om nog maar te zwijgen van het lage rendement en het gebrek aan plezier in het ondernemerschap. En is dat niet juist waar het allemaal om draait? Succes is geen toeval, maar het logisch gevolg van het handelen van de ondernemer.

Matthijs Mennes, is country manager Benelux en senior marketingspecialist bij Greinwalder & Partner Marketing Services International, Europa’s grootste marketingadviesbureau voor de fitnessbranche, o.a. bekend van succesconcepten als Slim Belly en Hoe fit is Nederland. Hij is benieuwd naar uw reactie: matthijs.mennes@greinwalder.com

advertorial I business

body•LIFE 8I2013 I