Milon maakt het verschil bij…Living Well in Gouda

I body•LIFE 3I2012

Stelling 1:

Voor een fitnessclub is het vrijwel onmogelijk om krediet te krijgen bij een bank: die hebben immers geen verstand van de markt.

Een stelling die een kolfje naar de hand was van Bert Sikken van de Rabobank. Hij geeft aan dat het moeilijker is dan voor de crisis om een financiering te krijgen. “Rabobank kijkt kritisch naar elke aanvraag omdat het minder vanzelfsprekend is door de crisis dat een bedrijf succesvol wordt. Dat geldt niet alleen voor fitness, maar voor heel het bedrijfsleven. Desondanks kunnen fitnessondernemers nog steeds bij de Rabobank terecht voor financiering. Daarbij kijken we naar de ondernemer, zijn plannen, de financiele onderbouwing en de marktsituatie die momenteel niet rooskleurig is. Meer dan 50% van de fitnesscentra lijdt verlies. Dat betekent niet dat de sector er slecht voorstaat. Er zijn meer branches waar bedrijven verlies lijden.” Hoe dat komt, daar heeft Sikken wel een verklaring voor. “In de fitnessbranche is het aanbod de laatste jaren sneller gestegen dan de vraag. Er is teveel concurrentie en te weinig onderscheid. De fitnessbranche is een verdringingsmarkt geworden wat zal leiden tot een schifting in deze markt.” Daarop inhakend merkt Mat op dat de markt aan het veranderen is. “In de afgelopen 20 jaar groeiden de bomen de hemel in. Een financiering krijgen was geen enkel probleem. Banken waren toen minder kritisch. Nu komt het erop aan wat je kunt als ondernemer. Ondernemen wordt weer echt ondernemen.” Waar het volgens Ton de ondernemer aan ontbreekt, is het analyseren van getallen en het lezen van een balans. Daarop moet je de onderneming sturen. Ik mis dergelijke competenties in de opleiding. Ook ik heb tijden gehad dat ik op de kleintjes moest letten. Je moet altijd zorgen voor voldoende cashflow.” Ik ben het volledig eens met Ton, zegt Bert. “De bedrijven die vaak in de problemen komen, blijken hun financiën niet op te orde hebben en kloppen vervolgens wel bij de bank aan voor een financiering. Wat wij vragen dan is hoe ziet het financiële plaatje eruit ziet, wat is de omzet is en de winst.” Jack snapt dat banken kritisch zijn. “Dit betekent echter voor mensen die een club willen starten of overnemen dat ze de financiering lastig tot vaak niet rond krijgen. Vandaar dat je steeds meer constructies krijgt dat de eigenaar in het bezit blijft van het onroerend goed en dat de exploitatie wordt verkocht of geleidelijk wordt overgenomen. Op deze manier kunnen bijvoorbeeld ervaren clubmanagers die voor zich zelf willen beginnen “makkelijker” een financiering rond krijgen, zeker als er een combinatie baan met overnamemogelijkheid wordt ingezet”. Arjan begrijpt niet dat veel ondernemers blijkbaar zo weinig interesse hebben voor hun eigen kengetallen, terwijl dit in vrijwel iedere branche van levensbelang is. “Kengetallen zijn voor het bedrijf het persoonlijke bloedbeeld, de belangrijkste cijfers die iedere ondernemer moet kennen. Ze geven in kort bestek een antwoord op uiteenlopende vragen als: hoe verhouden de kosten per lid zich ten opzichte van de opbrengsten per lid? Dat is namelijk bepalend voor je rendement… Hoeveel arbeidsuren heb je per maand? Per lid? Waar worden die uren gemaakt? In de fitness? Aan de receptie? Dat zegt veel over de opbouw van je personeelskosten en de mogelijkheid om hier te optimaliseren.

Peter sluit zich aan bij Arjan en vindt het ook onbegrijpelijk dat wij zo weinig weten van de branche en onze leden. “We hebben circa 2 miljoen deelnemers die aan fitness doen, maar hoe die doelgroep en hun bezoekgedrag eruit ziet weten we niet. Wel vermoeden we dat 40% van de leden jaarlijks hun lidmaatschap opzegt. Het wordt tijd voor een goede monitor van de branche.” Willem is het daar volstrekt mee eens en denkt dat hogescholen daar een goede bijdrage in kunnen leveren. “Het sporteconomisch onderzoek in Nederland staat nog in de kinderschoenen, maar ontwikkelt zich snel.” John vertelt dat er in 2008 een fitnessmonitor is gehouden. Los hiervan betwist hij dat de gehele branche er slecht voorstaat. “Er is een behoorlijke bovenlaag van professionele ondernemers die de zaken goed voor elkaar hebben.” De fitnessbranche zit volgens hem nog duidelijk in de ontwikkelingsfase en groeit langzaam van de tienerfase naar volwassenheid.”

Stelling 2:

De economische crisis heeft een negatief effect op de diversiteit van aanbieders:

de schifting verschraalt het aanbod en de klant heeft veel minder keuze.

Op deze stelling werd met name door John heftig gereageerd. Hij vindt juist dat de economische crisis een positief effect heeft op de branche. Het kaf wordt van het koren gescheiden en ondernemers worden gedwongen om keuzes te maken.”

Over keuzes gesproken? “Wat je echter ziet in de branche dat de meeste fitnessondernemers vissen in hetzelfde vijvertje, namelijk de 20% die al sport”, zegt Peter. Arjan vult aan: “ en om een ander soort vis te vangen, heb je ander aas nodig”. Om de andere 80% te bereiken moet je dus andere producten op een andere manier onder de aandacht brengen. Anders trek je toch iedere keer dezelfde doelgroep.” Er liggen volgens John nog genoeg kansen in de markt. “Ontwikkelingen die eerder zullen leiden tot verbreding van het aanbod i.p.v. verschraling.”

Arjan vindt dat ondernemers veel meer moeten inspelen op de behoefte van die nieuwe doelgroepen. “We leven in een instant-maatschappij, dus zoeken veel mensen snelle effectieve oplossingen in plaats van langdurige trajecten. Om mensen geïnteresseerd te krijgen in een begeleidingsprogramma moet je ze triggeren met een `hapklare brok` Zelf zijn we heel succesvol met Slim Belly en fitheidonderzoeken, die aantoonbaar nieuwe doelgroepen over de drempel brengen die snel succes ervaren. Het is verder aan de ondernemer om deze mensen te interesseren in meer.” Jack onderstreept ook het belang dat ondernemers keuzes moeten gaan maken. “Je kunt allerlei concepten invoeren in de club, maar ga eerst kijken wat je precies wilt en of dat past binnen je club en bij je visie als ondernemer. Betrek hier ook je manager en je team bij, hier kunnen soms verrassende ideeën uit naar voren komen. Vaak neemt men ad hoc besluiten, wat misschien op de korte termijn resultaat oplevert, maar op de lange termijn niet. Kortom: zorg voor een goede positionering en draagvlak bij je (kern)team en ga vandaar uit verder je bedrijf c.q. concept opbouwen.”

Stelling 3:

Praten we ons zelf de crisis aan of is er daadwerkelijk sprake van een crisis in de

fitnessbranche.

Crisis of niet. “Fitnessondernemers dienen wel voorbereid te zijn op tijden als het minder gaat”, zegt Arjan. “Dat betekent continue met je cijfers bezig zijn, elke dag. En keuzes maken, handelen! Heel veel ondernemers waar wij mee te maken hebben, hebben snel in de gaten wanneer ze in de gevarenzone komen. Helaas zijn er ook ondernemers die de kop in het zand steken en er pas achter komen als het te laat is.” Mat: “Wat wij zien is dat de ondernemer zich vaak niet realiseert dat het speelveld waarin hij zich beweegt een stuk kleiner is geworden zodra hij de gevarenzone nadert. Dat komt omdat hij niet zomaar maatregelen kan nemen op het moment dat het risico bestaat dat hij in een faillissementssituatie terecht komt. Hij moet namelijk rekening houden met belangen van anderen. Een goed voorbeeld daarvan is het selectief betalen van schuldeisers. Mag je de ene schuldeiser – bijvoorbeeld de leverancier die je te vriend wil houden - wel betalen maar de andere niet? Een ander voorbeeld: mag je voor de uitbreiding van bedrijfskrediet opnieuw zekerheid verschaffen? Ton is met Arjan eens dat ondernemers onvoldoende zijn voorbereid. “Vroeger waren de eisen om een onderneming te beginnen veel strenger. Je moest minimaal een middenstandsdiploma en een branche gerichte opleiding hebben om een vestigingsvergunning te kunnen krijgen. Dat is overigens geen garantie, maar je bent als ondernemer wel beter gewapend in deze tijden van crisis.” Mat : Maar wat indien je niet of onvoldoende bent gewapend tegen de crisis? Een oplossing is kan ook zijn de onderneming te herstructureren om een faillissement eventueel te voorkomen. Je reorganiseert het hele bedrijf en je neemt alles onder de loep inclusief de financieringsrelatie met de bank, de belangen van schuldeisers , fiscus etc. Soms hoort daar ook de verkoop van een bedrijfsonderdeel bij. Soms moet je als adviseur echter ook aangeven dat een doorstart de meeste kans van slagen geeft. Je maakt als het ware een nieuwe start met gebruikmaking van het faillissement. Het spreekt voor zich dat je zowel bij herstructurering als bij een doorstart op tijd moet zorgen voor een zorgvuldige voorbereiding anders zijn deze acties bij voorbaat tot mislukken gedoemd.

'In de fitnessbranche is het aanbod de laatste jaren sneller gestegen dan de vraag.'

Bert: “Er is maar een remedie om de crisis te overleven. Dat begint al eigenlijk voor de crisis. Zorg in goede tijden ervoor dat het bedrijf goed wordt neergezet. Het tweede is zorg dat je de bedrijfskosten flexibel houdt en kunt snijden in de bedrijfs- en personeelskosten. Toch weten zelfs in crisistijd echt goede ondernemers te groeien. De markt is als een taart; en wie krijgt het grootste stuk. Of proberen we met elkaar de taart wat groter te maken.” Of de crisis komt door de toenemende concurrentie is de vraag. Peter: “Kijk naar de luchtvaartbranche. Toen Easyjet en Ryanair begonnen, was het maar even crisis in de luchtvaart. De concurrentie leidde er toe dat luchtvaartmaatschappijen zich afvroegen hoe ze zich konden onderscheiden en zich meer gingen richten op wensen van de reizigers. Door de opkomst van prijsstunters als Hans Anders en Specsavers, veranderde de markt en het leidde tot brillenzaken die service hoog in het vaandel hebben staan.” Willem vindt dat dergelijke ontwikkelingen horen bij het volwassen worden van de branche. “De crisis heeft denk ik een positief effect. De HAN heeft onderzoek gedaan wat de crisis betekent voor sportparticipatie. Het blijkt dat mensen niet minder gaan sporten, maar wel kritischer zijn wat ze uitgeven. Veel sporters willen nog steeds veel betalen, maar dan moet de kwaliteit goed te zijn. Ondernemers dienen dan dus beter te luisteren wat de klant wil.”

Jack: “In mijn opinie draait het steeds meer om service en gastvrijheid naar je klanten toe (hospitality) en minder om “harde” sales. Dit klinkt voor veel bedrijven “vanzelfsprekend”, maar tussen “het wel weten” en “het daadwerkelijke doen” (lees: er naar handelen) zit nog een hele grote uitdaging. Ook hier zul je als ondernemer/management zelf het goede voorbeeld moeten geven door duidelijk vast te leggen hoe je dit ziet en wat je hierin van je team verwacht. En dit ook continue blijven monitoren”. Ton sluit zich bij de mening van Jack aan en denkt dat gastvrijheid essentieel wordt om klanten te kunnen behouden. Vandaar dat er steeds meer horecamensen in de branche komen. Peter: “Het verbaast me nog steeds hoeveel ondernemers investeren in sales en zo weinig in klantenbehoud en gastvrijheid. Als ze het vervolgens hebben over mond-tot-mondreclame, dan is mijn eerste vraag; wat doe je eraan om die mond-tot-mondreclame te verbeteren?”

Stelling 4:

De klant heeft geen behoefte aan onderscheidende aspecten van een fitnessclub, die wil alleen zo goedkoop mogelijk sporten.

Een stelling die volgens Willem een tegenstelling bevat. “Zo goedkoop mogelijk sporten is al een onderscheidend vermogen. Ik denk dat elke klant op zoek is naar een fitnesscentrum die voorziet in zijn behoefte en de prijs die hij/zij daarvoor wil betalen. Veel aanbieders van fitness doen te weinig met het onderscheidend vermogen.”

John: “Onderscheid dat zich straks volgens hem gaat vertalen in een soort van sterrensysteem zoals in de hotellerie. Het nieuwe keurmerk Fit!vak Preventie centrum is al een eerste stap in die richting, waar ondernemers zich mee kunnen onderscheiden. Op basis van het nieuwe keurmerk kunnen klanten een gerichte keuze maken. Een ontwikkeling die je in meer segmenten van de markt ziet zoals de supermarktbranche met discounters als Aldi en Lidl en een premium supermarkt zoals de Albert Heijn.”

Jack denkt ook dat er kentering komt in het aanbod van fitnessclubs. Je hebt nu “high end” clubs, het middensegment en “low budget” clubs. Hier tussen zie je ook weer nieuwe concepten ontstaan. Een mooi voorbeeld een nieuwe speler in de markt is Health Works Fitness, die wel de luxe van een “high end” club biedt, maar niet de prijs. Een club die goed geluisterd heeft naar de wensen van de klant. Daarnaast valt er valt nog veel te leren van de marketingstrategieën van attractieparken en de retailsector als het gaat om beleving.” Jack verwacht dat er de komende jaren nog meer nieuwe, betaalbare en onderscheidende concepten in de markt bij zullen komen. Willem vraagt zich hardop af waar de fitnessbranche naar toegaat en hoe die erover 10, 20 jaar zal uitzien. “Is het een branche met vooral enkele grote aanbieders, zoals de bankensector, of blijft de markt gedomineerd door veel individuele ondernemers? Ik vermoed eerder het laatste, omdat er altijd ruimte is voor ondernemers die inspelen op de wensen en kansen van de locale vraag.” John voorspelt dat over tien jaar het low budget clubs deel van de branche is uitgegroeid naar 40/50% van de markt en fitness aanbieden met prijzen tussen 10 en 30 euro. “Er komen nog steeds nieuwe partijen op de markt zoals Anytime Fitness, een concept uit Amerika dat ambitieuze plannen heeft in Europa. In Nederland zijn inmiddels 6 vestigingen. Het middensegment zal het steeds lastiger krijgen, terwijl in het high end segment nieuwe initiatieven zullen ontstaan zoals preventiecentra die inspelen op gezondheid.” John noemt in dit kader het Leefstijl- en Preventienetwerk. “De primaire doelstellingen van dit netwerk zijn: het nieuwe kwaliteitskeurmerk “Fit!vak Preventiecentrum” vanuit brancheorganisatie Fit!vak behalen, doelgroepprogramma’s implementeren (o.a. Diabetespreventie) en samenwerken met de (lokale) overheid, zorgsector, verenigingsleven en onderwijs. “Door fitnesscentra te ontwikkelen tot leefstijl- en preventiecentra, waarbij kennisontwikkeling voor het begeleiden van specifieke doelgroepen centraal staat, zal er een kwalitatieve standaard richting preventieve gezondheidszorg worden ontwikkeld.” Verder denkt John dat er ruimte is voor gespecialiseerde trainingsstudio’s die onder leiding van een Personal Trainer specifieke programma’s aanbieden.”

Ton verwacht dat in de toekomst de oudere doelgroep een belangrijke stempel op de fitnessbranche gaat drukken. “Mensen die een hele andere benadering nodig hebben en het liefst begeleidt willen worden door een oudere instructeur. Daarbij zul je deze doelgroep flexibele abonnementen moeten aanbieden omdat ze bijvoorbeeld overwinteren in Spanje.

Peter sluit zich hieraan en vindt dat fitnesscentra flexibeler moeten omgaan met hun abonnementen en bijvoorbeeld kortlopende cursussen dienen aan te bieden. Dat gebeurt al met afslankprogramma’s, maar ik kan me ook voorstellen dat men leefstijlcursussen aanbiedt aan mensen die niet willen sporten in een fitnesscentrum, maar wel hulp willen krijgen om meer te bewegen in het dagelijks leven.”

Stelling 5:

Ideaal zou zijn als er een legale vorm zou kunnen worden gevonden voor prijsafspraken (minimaal bedrag aan contributie) binnen de branche.

Prijsafspraken zullen volgens John nooit gebeuren in de fitnessbranche. “Dat is het vrije marktmechanisme. Een creatieve oplossing op dit gebied noemt John het concept Train More for less, waar als je drie keer komt sporten, niks hoeft betalen. Als je minder sport moet je betalen. Het blijkt dat 20% van het aantal leden gratis sport. Met dit concept wordt je gestimuleerd om te gaan sporten. Arjan: “Wat je vaak ziet is dat prijzen bepaald worden door wat de concurrent vraagt in plaats van door een onderbouwde calculatie van het geboden product op dienst. De angst regeert. Waardoor veel ondernemers nauwelijks iets overhouden. Natuurlijk moet je naar kostenoptimalisatie kijken maar we hebben de ervaring dat er aan de opbrengstenklant nog veel te winnen is.

Arjan: “Wat je vaak ziet dat prijzen bepaald worden door wat de concurrent vraagt en de angst regeert. Waardoor veel ondernemers nauwelijks iets overhouden. Aan de andere kant kun je door goed naar de kosten kant te kijken zoals de low budget centra doen, veel besparen.”

Stelling 6:

De crisis heeft een positieve invloed op de ontwikkelingen binnen de branche.

Een stelling die een mooie afsluiting vormde van deze interessante forumdiscussie.

Al zullen sommige individuele ondernemers in het nauw komen, de crisis kan een zegen zijn voor de branche als geheel, vond men. Een gezamenlijke conclusie van de bijeenkomst luidde: De branche wordt volwassen, nu gaat het pas echt beginnen…

Stelling 1:

Voor een fitnessclub is het vrijwel onmogelijk om krediet te krijgen bij een bank: die hebben immers geen verstand van de markt.

Een stelling die een kolfje naar de hand was van Bert Sikken van de Rabobank. Hij geeft aan dat het moeilijker is dan voor de crisis om een financiering te krijgen. “Rabobank kijkt kritisch naar elke aanvraag omdat het minder vanzelfsprekend is door de crisis dat een bedrijf succesvol wordt. Dat geldt niet alleen voor fitness, maar voor heel het bedrijfsleven. Desondanks kunnen fitnessondernemers nog steeds bij de Rabobank terecht voor financiering. Daarbij kijken we naar de ondernemer, zijn plannen, de financiele onderbouwing en de marktsituatie die momenteel niet rooskleurig is. Meer dan 50% van de fitnesscentra lijdt verlies. Dat betekent niet dat de sector er slecht voorstaat. Er zijn meer branches waar bedrijven verlies lijden.” Hoe dat komt, daar heeft Sikken wel een verklaring voor. “In de fitnessbranche is het aanbod de laatste jaren sneller gestegen dan de vraag. Er is teveel concurrentie en te weinig onderscheid. De fitnessbranche is een verdringingsmarkt geworden wat zal leiden tot een schifting in deze markt.” Daarop inhakend merkt Mat op dat de markt aan het veranderen is. “In de afgelopen 20 jaar groeiden de bomen de hemel in. Een financiering krijgen was geen enkel probleem. Banken waren toen minder kritisch. Nu komt het erop aan wat je kunt als ondernemer. Ondernemen wordt weer echt ondernemen.” Waar het volgens Ton de ondernemer aan ontbreekt, is het analyseren van getallen en het lezen van een balans. Daarop moet je de onderneming sturen. Ik mis dergelijke competenties in de opleiding. Ook ik heb tijden gehad dat ik op de kleintjes moest letten. Je moet altijd zorgen voor voldoende cashflow.” Ik ben het volledig eens met Ton, zegt Bert. “De bedrijven die vaak in de problemen komen, blijken hun financiën niet op te orde hebben en kloppen vervolgens wel bij de bank aan voor een financiering. Wat wij vragen dan is hoe ziet het financiële plaatje eruit ziet, wat is de omzet is en de winst.” Jack snapt dat banken kritisch zijn. “Dit betekent echter voor mensen die een club willen starten of overnemen dat ze de financiering lastig tot vaak niet rond krijgen. Vandaar dat je steeds meer constructies krijgt dat de eigenaar in het bezit blijft van het onroerend goed en dat de exploitatie wordt verkocht of geleidelijk wordt overgenomen. Op deze manier kunnen bijvoorbeeld ervaren clubmanagers die voor zich zelf willen beginnen “makkelijker” een financiering rond krijgen, zeker als er een combinatie baan met overnamemogelijkheid wordt ingezet”. Arjan begrijpt niet dat veel ondernemers blijkbaar zo weinig interesse hebben voor hun eigen kengetallen, terwijl dit in vrijwel iedere branche van levensbelang is. “Kengetallen zijn voor het bedrijf het persoonlijke bloedbeeld, de belangrijkste cijfers die iedere ondernemer moet kennen. Ze geven in kort bestek een antwoord op uiteenlopende vragen als: hoe verhouden de kosten per lid zich ten opzichte van de opbrengsten per lid? Dat is namelijk bepalend voor je rendement… Hoeveel arbeidsuren heb je per maand? Per lid? Waar worden die uren gemaakt? In de fitness? Aan de receptie? Dat zegt veel over de opbouw van je personeelskosten en de mogelijkheid om hier te optimaliseren.

Peter sluit zich aan bij Arjan en vindt het ook onbegrijpelijk dat wij zo weinig weten van de branche en onze leden. “We hebben circa 2 miljoen deelnemers die aan fitness doen, maar hoe die doelgroep en hun bezoekgedrag eruit ziet weten we niet. Wel vermoeden we dat 40% van de leden jaarlijks hun lidmaatschap opzegt. Het wordt tijd voor een goede monitor van de branche.” Willem is het daar volstrekt mee eens en denkt dat hogescholen daar een goede bijdrage in kunnen leveren. “Het sporteconomisch onderzoek in Nederland staat nog in de kinderschoenen, maar ontwikkelt zich snel.” John vertelt dat er in 2008 een fitnessmonitor is gehouden. Los hiervan betwist hij dat de gehele branche er slecht voorstaat. “Er is een behoorlijke bovenlaag van professionele ondernemers die de zaken goed voor elkaar hebben.” De fitnessbranche zit volgens hem nog duidelijk in de ontwikkelingsfase en groeit langzaam van de tienerfase naar volwassenheid.”

Stelling 2:

De economische crisis heeft een negatief effect op de diversiteit van aanbieders:

de schifting verschraalt het aanbod en de klant heeft veel minder keuze.

Op deze stelling werd met name door John heftig gereageerd. Hij vindt juist dat de economische crisis een positief effect heeft op de branche. Het kaf wordt van het koren gescheiden en ondernemers worden gedwongen om keuzes te maken.”

Over keuzes gesproken? “Wat je echter ziet in de branche dat de meeste fitnessondernemers vissen in hetzelfde vijvertje, namelijk de 20% die al sport”, zegt Peter. Arjan vult aan: “ en om een ander soort vis te vangen, heb je ander aas nodig”. Om de andere 80% te bereiken moet je dus andere producten op een andere manier onder de aandacht brengen. Anders trek je toch iedere keer dezelfde doelgroep.” Er liggen volgens John nog genoeg kansen in de markt. “Ontwikkelingen die eerder zullen leiden tot verbreding van het aanbod i.p.v. verschraling.”

Arjan vindt dat ondernemers veel meer moeten inspelen op de behoefte van die nieuwe doelgroepen. “We leven in een instant-maatschappij, dus zoeken veel mensen snelle effectieve oplossingen in plaats van langdurige trajecten. Om mensen geïnteresseerd te krijgen in een begeleidingsprogramma moet je ze triggeren met een `hapklare brok` Zelf zijn we heel succesvol met Slim Belly en fitheidonderzoeken, die aantoonbaar nieuwe doelgroepen over de drempel brengen die snel succes ervaren. Het is verder aan de ondernemer om deze mensen te interesseren in meer.” Jack onderstreept ook het belang dat ondernemers keuzes moeten gaan maken. “Je kunt allerlei concepten invoeren in de club, maar ga eerst kijken wat je precies wilt en of dat past binnen je club en bij je visie als ondernemer. Betrek hier ook je manager en je team bij, hier kunnen soms verrassende ideeën uit naar voren komen. Vaak neemt men ad hoc besluiten, wat misschien op de korte termijn resultaat oplevert, maar op de lange termijn niet. Kortom: zorg voor een goede positionering en draagvlak bij je (kern)team en ga vandaar uit verder je bedrijf c.q. concept opbouwen.”

Stelling 3:

Praten we ons zelf de crisis aan of is er daadwerkelijk sprake van een crisis in de

fitnessbranche.

Crisis of niet. “Fitnessondernemers dienen wel voorbereid te zijn op tijden als het minder gaat”, zegt Arjan. “Dat betekent continue met je cijfers bezig zijn, elke dag. En keuzes maken, handelen! Heel veel ondernemers waar wij mee te maken hebben, hebben snel in de gaten wanneer ze in de gevarenzone komen. Helaas zijn er ook ondernemers die de kop in het zand steken en er pas achter komen als het te laat is.” Mat: “Wat wij zien is dat de ondernemer zich vaak niet realiseert dat het speelveld waarin hij zich beweegt een stuk kleiner is geworden zodra hij de gevarenzone nadert. Dat komt omdat hij niet zomaar maatregelen kan nemen op het moment dat het risico bestaat dat hij in een faillissementssituatie terecht komt. Hij moet namelijk rekening houden met belangen van anderen. Een goed voorbeeld daarvan is het selectief betalen van schuldeisers. Mag je de ene schuldeiser – bijvoorbeeld de leverancier die je te vriend wil houden - wel betalen maar de andere niet? Een ander voorbeeld: mag je voor de uitbreiding van bedrijfskrediet opnieuw zekerheid verschaffen? Ton is met Arjan eens dat ondernemers onvoldoende zijn voorbereid. “Vroeger waren de eisen om een onderneming te beginnen veel strenger. Je moest minimaal een middenstandsdiploma en een branche gerichte opleiding hebben om een vestigingsvergunning te kunnen krijgen. Dat is overigens geen garantie, maar je bent als ondernemer wel beter gewapend in deze tijden van crisis.” Mat : Maar wat indien je niet of onvoldoende bent gewapend tegen de crisis? Een oplossing is kan ook zijn de onderneming te herstructureren om een faillissement eventueel te voorkomen. Je reorganiseert het hele bedrijf en je neemt alles onder de loep inclusief de financieringsrelatie met de bank, de belangen van schuldeisers , fiscus etc. Soms hoort daar ook de verkoop van een bedrijfsonderdeel bij. Soms moet je als adviseur echter ook aangeven dat een doorstart de meeste kans van slagen geeft. Je maakt als het ware een nieuwe start met gebruikmaking van het faillissement. Het spreekt voor zich dat je zowel bij herstructurering als bij een doorstart op tijd moet zorgen voor een zorgvuldige voorbereiding anders zijn deze acties bij voorbaat tot mislukken gedoemd.

'In de fitnessbranche is het aanbod de laatste jaren sneller gestegen dan de vraag.'

Bert: “Er is maar een remedie om de crisis te overleven. Dat begint al eigenlijk voor de crisis. Zorg in goede tijden ervoor dat het bedrijf goed wordt neergezet. Het tweede is zorg dat je de bedrijfskosten flexibel houdt en kunt snijden in de bedrijfs- en personeelskosten. Toch weten zelfs in crisistijd echt goede ondernemers te groeien. De markt is als een taart; en wie krijgt het grootste stuk. Of proberen we met elkaar de taart wat groter te maken.” Of de crisis komt door de toenemende concurrentie is de vraag. Peter: “Kijk naar de luchtvaartbranche. Toen Easyjet en Ryanair begonnen, was het maar even crisis in de luchtvaart. De concurrentie leidde er toe dat luchtvaartmaatschappijen zich afvroegen hoe ze zich konden onderscheiden en zich meer gingen richten op wensen van de reizigers. Door de opkomst van prijsstunters als Hans Anders en Specsavers, veranderde de markt en het leidde tot brillenzaken die service hoog in het vaandel hebben staan.” Willem vindt dat dergelijke ontwikkelingen horen bij het volwassen worden van de branche. “De crisis heeft denk ik een positief effect. De HAN heeft onderzoek gedaan wat de crisis betekent voor sportparticipatie. Het blijkt dat mensen niet minder gaan sporten, maar wel kritischer zijn wat ze uitgeven. Veel sporters willen nog steeds veel betalen, maar dan moet de kwaliteit goed te zijn. Ondernemers dienen dan dus beter te luisteren wat de klant wil.”

Jack: “In mijn opinie draait het steeds meer om service en gastvrijheid naar je klanten toe (hospitality) en minder om “harde” sales. Dit klinkt voor veel bedrijven “vanzelfsprekend”, maar tussen “het wel weten” en “het daadwerkelijke doen” (lees: er naar handelen) zit nog een hele grote uitdaging. Ook hier zul je als ondernemer/management zelf het goede voorbeeld moeten geven door duidelijk vast te leggen hoe je dit ziet en wat je hierin van je team verwacht. En dit ook continue blijven monitoren”. Ton sluit zich bij de mening van Jack aan en denkt dat gastvrijheid essentieel wordt om klanten te kunnen behouden. Vandaar dat er steeds meer horecamensen in de branche komen. Peter: “Het verbaast me nog steeds hoeveel ondernemers investeren in sales en zo weinig in klantenbehoud en gastvrijheid. Als ze het vervolgens hebben over mond-tot-mondreclame, dan is mijn eerste vraag; wat doe je eraan om die mond-tot-mondreclame te verbeteren?”

Stelling 4:

De klant heeft geen behoefte aan onderscheidende aspecten van een fitnessclub, die wil alleen zo goedkoop mogelijk sporten.

Een stelling die volgens Willem een tegenstelling bevat. “Zo goedkoop mogelijk sporten is al een onderscheidend vermogen. Ik denk dat elke klant op zoek is naar een fitnesscentrum die voorziet in zijn behoefte en de prijs die hij/zij daarvoor wil betalen. Veel aanbieders van fitness doen te weinig met het onderscheidend vermogen.”

John: “Onderscheid dat zich straks volgens hem gaat vertalen in een soort van sterrensysteem zoals in de hotellerie. Het nieuwe keurmerk Fit!vak Preventie centrum is al een eerste stap in die richting, waar ondernemers zich mee kunnen onderscheiden. Op basis van het nieuwe keurmerk kunnen klanten een gerichte keuze maken. Een ontwikkeling die je in meer segmenten van de markt ziet zoals de supermarktbranche met discounters als Aldi en Lidl en een premium supermarkt zoals de Albert Heijn.”

Jack denkt ook dat er kentering komt in het aanbod van fitnessclubs. Je hebt nu “high end” clubs, het middensegment en “low budget” clubs. Hier tussen zie je ook weer nieuwe concepten ontstaan. Een mooi voorbeeld een nieuwe speler in de markt is Health Works Fitness, die wel de luxe van een “high end” club biedt, maar niet de prijs. Een club die goed geluisterd heeft naar de wensen van de klant. Daarnaast valt er valt nog veel te leren van de marketingstrategieën van attractieparken en de retailsector als het gaat om beleving.” Jack verwacht dat er de komende jaren nog meer nieuwe, betaalbare en onderscheidende concepten in de markt bij zullen komen. Willem vraagt zich hardop af waar de fitnessbranche naar toegaat en hoe die erover 10, 20 jaar zal uitzien. “Is het een branche met vooral enkele grote aanbieders, zoals de bankensector, of blijft de markt gedomineerd door veel individuele ondernemers? Ik vermoed eerder het laatste, omdat er altijd ruimte is voor ondernemers die inspelen op de wensen en kansen van de locale vraag.” John voorspelt dat over tien jaar het low budget clubs deel van de branche is uitgegroeid naar 40/50% van de markt en fitness aanbieden met prijzen tussen 10 en 30 euro. “Er komen nog steeds nieuwe partijen op de markt zoals Anytime Fitness, een concept uit Amerika dat ambitieuze plannen heeft in Europa. In Nederland zijn inmiddels 6 vestigingen. Het middensegment zal het steeds lastiger krijgen, terwijl in het high end segment nieuwe initiatieven zullen ontstaan zoals preventiecentra die inspelen op gezondheid.” John noemt in dit kader het Leefstijl- en Preventienetwerk. “De primaire doelstellingen van dit netwerk zijn: het nieuwe kwaliteitskeurmerk “Fit!vak Preventiecentrum” vanuit brancheorganisatie Fit!vak behalen, doelgroepprogramma’s implementeren (o.a. Diabetespreventie) en samenwerken met de (lokale) overheid, zorgsector, verenigingsleven en onderwijs. “Door fitnesscentra te ontwikkelen tot leefstijl- en preventiecentra, waarbij kennisontwikkeling voor het begeleiden van specifieke doelgroepen centraal staat, zal er een kwalitatieve standaard richting preventieve gezondheidszorg worden ontwikkeld.” Verder denkt John dat er ruimte is voor gespecialiseerde trainingsstudio’s die onder leiding van een Personal Trainer specifieke programma’s aanbieden.”

Ton verwacht dat in de toekomst de oudere doelgroep een belangrijke stempel op de fitnessbranche gaat drukken. “Mensen die een hele andere benadering nodig hebben en het liefst begeleidt willen worden door een oudere instructeur. Daarbij zul je deze doelgroep flexibele abonnementen moeten aanbieden omdat ze bijvoorbeeld overwinteren in Spanje.

Peter sluit zich hieraan en vindt dat fitnesscentra flexibeler moeten omgaan met hun abonnementen en bijvoorbeeld kortlopende cursussen dienen aan te bieden. Dat gebeurt al met afslankprogramma’s, maar ik kan me ook voorstellen dat men leefstijlcursussen aanbiedt aan mensen die niet willen sporten in een fitnesscentrum, maar wel hulp willen krijgen om meer te bewegen in het dagelijks leven.”

Stelling 5:

Ideaal zou zijn als er een legale vorm zou kunnen worden gevonden voor prijsafspraken (minimaal bedrag aan contributie) binnen de branche.

Prijsafspraken zullen volgens John nooit gebeuren in de fitnessbranche. “Dat is het vrije marktmechanisme. Een creatieve oplossing op dit gebied noemt John het concept Train More for less, waar als je drie keer komt sporten, niks hoeft betalen. Als je minder sport moet je betalen. Het blijkt dat 20% van het aantal leden gratis sport. Met dit concept wordt je gestimuleerd om te gaan sporten. Arjan: “Wat je vaak ziet is dat prijzen bepaald worden door wat de concurrent vraagt in plaats van door een onderbouwde calculatie van het geboden product op dienst. De angst regeert. Waardoor veel ondernemers nauwelijks iets overhouden. Natuurlijk moet je naar kostenoptimalisatie kijken maar we hebben de ervaring dat er aan de opbrengstenklant nog veel te winnen is.

Arjan: “Wat je vaak ziet dat prijzen bepaald worden door wat de concurrent vraagt en de angst regeert. Waardoor veel ondernemers nauwelijks iets overhouden. Aan de andere kant kun je door goed naar de kosten kant te kijken zoals de low budget centra doen, veel besparen.”

Stelling 6:

De crisis heeft een positieve invloed op de ontwikkelingen binnen de branche.

Een stelling die een mooie afsluiting vormde van deze interessante forumdiscussie.

Al zullen sommige individuele ondernemers in het nauw komen, de crisis kan een zegen zijn voor de branche als geheel, vond men. Een gezamenlijke conclusie van de bijeenkomst luidde: De branche wordt volwassen, nu gaat het pas echt beginnen…

forum I business

body•LIFE 3I2012 I