De mens achter…. Joeri Verlinden

Hoe te overleven in een verdringingsmarkt – deel 2

De low-budget formule is een goed voorbeeld van een duidelijke positionering binnen een fitnessbranche die hard op weg is om volwassen te worden. Om op te blijven vallen in de huidige verdringingsmarkt is ‘anders zijn’ van het grootste belang. In de vorige body•LIFE kwamen de succesfactoren van low-budget aan bod. In dit vervolgartikel bespreken we het gevaar van meedoen aan de prijzenoorlog en hoe u zich kunt wapenen tegen dit fenomeen.

I body•LIFE 3I2012

Dan maar zelf de

prijzen dumpen…

Een veel geziene reactie op de komst van een low-budget club in het verzorgingsgebied is zich te laten verleiden tot deelname aan een prijzenoorlog. Een logische reactie wellicht, maar vaak niet de juiste strategie omdat geen rekening wordt gehouden met de twee belangrijkste succesfactoren van de low-budget formule: optimale kostenbeheersing en volume in zowel capaciteit als leden.

Het voorbeeld in het kader illustreert dat de stap naar een low-budget formule zorgvuldig moet worden geanalyseerd en gepland. Kijk daarbij vooral naar omzet en rendement op de lange termijn (minimaal 3 jaar vooruit) en niet alleen naar ledenaantal. Stelt u zich in ieder geval de volgende vragen:

• Is er voldoende volume: capaciteit en marktpotentieel?

• Kunnen de huisvestingskosten, energiekosten en personeelskosten drastisch verlaagd worden?

Het is dus maar zeer de vraag of het verwikkeld raken in een prijzenoorlog en zelfs de switch maken naar een low-budget formule een verstandige keus is; zeker als stand-alone club. Degenen met de meest efficiënte kostenstructuur en de langste adem winnen altijd en dat zijn toch vooral de gespecialiseerde low-budget ketens als Basic Fit.

6 tips om te overleven in de verdringingsmarkt

1. De basisprincipes van oorlogsvoering. Als sprake is van een prijzen

oorlog, is het goed een aantal

grond beginselen van oorlogsvoering

in acht te nemen:

• De meest eenvoudige manier om een strijd te winnen, is om de strijd niet te voeren. Loop weg van het strijdperk en richt je op je eigen kwaliteiten.

• Ga nooit frontaal de strijd aan met een sterkere tegenstander. Loop met een grote boog om de tegenstander heen en focus op andere doelgroepen, trends en specialisaties. Communiceer geen kortingen of het woord ‘gratis’.

• Zoek bondgenoten. Te weinig wordt nog gebruikt gemaakt van samenwerkingsverbanden als een winkeliersvereniging. Samen sta je sterker

• Vecht niet op teveel fronten tegelijk. Specialiseren en positioneren zijn hier de sleutelwoorden. Hoe breder het aanbod, hoe moeilijker het wordt om je te profileren.

2. Positionering

Leg de focus op zaken waar je echt goed en onderscheidend in bent, een absolute ‘must’ in een verdringingsmarkt. Valt de keuze op een positionering op het gebied van afslanken met als primaire doelgroep vrouwen? Of worden de pijlen gericht op de gezondheidstrend en ligt de focus op de oudere doelgroep. En dan komt het belangrijkste: communiceer de Unique Selling Points (USP) langdurig en intensief met de doelgroep. U kunt veel geld investeren in het nieuwste concept waarvan u denkt dat dit u gaat onderscheiden van uw concurrent, maar reserveer daarnaast altijd voldoende budget voor de vermarkting. Een USP is pas een USP als uw (potentiële) doelgroep het ook als zodanig herkent.

'Concentreer u daarbij vooral op uzelf en niet teveel op uw concurrenten'

3. Soft-skills van medewerkers

Medewerkers kunnen het verschil maken. Dat zal ook wel moeten als je je bedenkt dat bij ‘klassieke’ fitnesscentra de personeelskosten rond de 35-50% van de omzet uitmaken tegenover circa 20% bij low-budget clubs. Uit klanttevredenheidsonderzoeken blijkt telkens opnieuw dat de servicegerichtheid en vriendelijkheid van de medewerkers belangrijker worden gevonden dan bijvoorbeeld apparatuur.

4. Klantenbinding

Nog steeds is bij veel fitnesscentra de uitstroom veel te hoog. Blijkbaar is de tevredenheid bij klanten nog niet groot genoeg. Onderzoek deze tevredenheid regelmatig en zet tools in die gericht zijn op behoud van uw klanten. Ook hiermee onderscheidt u zich duidelijk van low-budget clubs waar ledenbehoud niet altijd de hoogste prioriteit heeft.

5. Behoefte creëren

Blijf weg van prijsaanbiedingen, maar communiceer vooral uw meerwaarde via imago georiënteerde marketinguitingen. Creëer behoefte bij uw doelgroep ook door middel van redactionele inhoud in lokale kranten. Zorg dat u aanwezig bent bij evenementen en beurzen in de regio. Presenteer u telkens weer als de specialist op een bepaald gebied.

6. Focus op cijfers

Last but not least: zorg dat u dag in dag uit bezig bent met kostenbeheersing aan de ene kant en optimaliseren van de inkomsten aan de andere kant. Uw rendement is heilig, niet uw ledenaantal.

Conclusie

Als u zich in een verdringingsmarkt bevindt en te maken heeft met low-budget centra in uw omgeving, raak dan niet in paniek. Denk na over de juiste strategie en hoe u uw sterke punten optimaal kunt benutten en naar buiten toe kunt communiceren. Concentreer u daarbij vooral op uzelf en niet teveel op uw concurrenten.

verdringingsmarkt I business

Een voorbeeld uit de praktijk:

Oude situatie: omzet van 600 leden x 39 euro = 23.400 euro per maand. Het ledenaantal is licht dalend. Door concurrentie maakt deze club een switch naar een low-budget formule en noemt zich De Fitness Knaller.

De ondernemer meldt vervolgens trots dat zijn ledenaantal meer dan verdubbeld is naar 1300 leden. Tegen een prijs van 15,95 euro wel te verstaan. Totale maandomzet = 20.735 euro…

Matthijs Mennes is campaign developer Benelux en marketingspecialist bij Greinwalder & Partner Marketing Services International, Europa’s grootste marketingadviesbureau voor de fitnessbranche,

o.a. bekend van succesconcepten als Slim Belly en Hoe fit is Nederland. E-mail: mm@greinwalder.com; www.greinwalder.com en www.abc-one.com

body•LIFE 3I2012 I

BORN, superior sports care

BORN heeft deze winter allesbehalve stil gezeten. BORN trekt vanaf 1 april 2012 – en dat is geen grapje – een geheel nieuw, beter passend jasje aan. Het hele assortiment heeft een grondige restyling ondergaan, die nog meer recht doet aan het kwaliteitsaspect van het merk. Daarnaast introduceert BORN gelijktijdig 4 nieuwe producten: een heerlijke en effectieve energiereep (Bitesize Crunch), een liquide magnesium met vitamine C (Magnesium Liquid) en twee vloeibare gels (Super Liquid Gel) in de smaken appel en citrus met een heel vriendelijke prijs! Naast de sportvoeding heeft BORN ook de body care lijn onder handen genomen en zijn de verpakkingen gebruiksvriendelijker gemaakt.

BORN is vanaf nu dus nog herkenbaarder in het schap: strak rood/zwart met een flow van metallic. Ga snel naar de betere running- en wielerspeciaalzaak voor meer informatie of kijk op www.ifeelborn.com.

I body•LIFE 3I 2012

myline doet wél wat het belooft

Na 25 jaar op de Duitse markt als het premium product om de fitnessklanten in korte tijd slank te krijgen en langdurig slank te houden, komt myline nu naar Nederland.

Het succes voor de fitnessclub ligt in het langdurig succes van de doelgroep. Meer dan 80% van de fitnessklanten wil graag een paar kilo afvallen, maar bereikt hun doel niet. Het gevolg is een ontevreden klantengroep die al snel op zoek gaat naar andere oplossingen voor hun probleem.

Door het myline groepsprogramma worden de deelnemers sterk gemotiveerd en bereiken voor meer dan 90% hun afslankdoelen. Bij myline gaat het om de harmonische wisselwerking van lekker en gezond eten, de juiste training en een positive denkwijze. Niet alleen de coaching zorgt voor het verschil. Ook het speciaal afgestemde myline productpro-

gramma, met het thema ‘snoepen mag’, zorgt voor meer omzet in de clubbar. Voor de start op de Nederlandse markt worden speciale start-up licenties aangeboden.

NEWS

Actueel nieuws

Tampon zonder touwtje, dé sporttampon bij uitstek!

De Wellness Tampon geeft de vrouw meer vrijheid en nieuwe mogelijkheden. Door de comfortabele Wellness Tampon zonder touwtje kunnen vrouwen nu ongehinderd en comfortabel sporten.

De Wellness Tampon verovert momenteel de markt in Nederland en is op verschillende plekken in Nederland verkrijgbaar, zoals David Loyd Amsterdam, Wellnesscentra, Spa’s en verschillende online aanbieders. Daarom kun je met deze innovatieve tampon niet achterblijven als fitnesscentrum. Bestel nu een try-out pakket, bestaande uit 12 Wellness Tampons doosjes (2 stuks) en ontvang gratis een display en informatiefolders (excl. verzendkosten).

Een onmisbare vrouwvriendelijke service!

Kijk voor meer informatie op www.wellness-tampon.nl

BIKINISTRESS? Afvallen met Power Slim

De zomer is in aantocht. Heel wat vrouwen schieten alleen al bij de gedachte aan de bijbehorende bikini in de stress. Oftewel ze hebben last van bikinistress.

Met het Power Slim afslankconcept kun jij je klanten onder persoon-lijke begeleiding laten afvallen. Je leert ze een gezond voedingspa-troon te volgen en op gewicht te blijven.

De Power Slim producten bestaan uit kwalitatief hoogwaardige eiwitten. Dit zorgt dat je vet verliest en geen spiermassa. Het bevordert de stofwisseling en het figuur verbetert.

Power Slim heeft meer dan 180 gecertificeerde centers in Nederland waar door Power Slim professioneel opgeleide voedingscoaches aan het werk zijn.

Power Slim voedingscoach worden?

Neem een kijkje op

www.powerslim.nl of bel

naar 040-222 2289 voor

meer informatie.