Positioneren als kwaliteitscentrum met excellente service

Bye bye Essen Hello Köln

Iedere Parkplatz wordt gekenmerkt door een dwars geparkeerd controlevoertuig, vergezeld van een parkeerwacht die geduldig alle aankomende FIBO bezoekers erop wijst dat deze parkeerplaats vol is. Wij krijgen het advies onze auto te stallen op P10, ongeveer een half uur met de bus voor het bereiken van Messegelände Grüga!

Bij het zoeken van de parkeerplaats, maar vooral de weg terug naar één van de entrees van de Messe, overvalt mij sterk het gevoel dat er iets niet kan kloppen in menig berichtgeving. Wij hebben een snel dalende economie, met een aan obesitas lijdende bevolking die maar niet in beweging te krijgen is? Zou er überhaupt maar iets aan de hand zijn in sprookjesland? Een kleine controle op de iPhone leert mij dat het aantal exposanten is gestegen van 339 in 2005 naar 580 (uit 35 landen) in 2012. Een overweldigend ‘wowgevoel’ maakt zich van mij meester zodra ik de strenge controle aan de ingang heb doorstaan en naar binnen mag.

Naast een respectabel aantal nieuwigheden zijn de oude vertrouwde deelnemers, waarbij het aantal machine ‘Lieferanten’ nog steeds de boventoon voert, weer ruimschoots aanwezig. Het valt op dat bedenkers erg creatief worden in het aanbieden van verschillende apparaten om ons luie lijf in beweging te krijgen. Zo te zien zal dat in Duitsland echt wel lukken, je kunt hier namelijk over de hoofden lopen! Aan automatiseringsaanbieders, adviseurs, meetapparatuur, lockers en menig ander fitness gerelateerd product, geen gebrek.

Vertegenwoordigers uit 35 landen komen bij elkaar om zaken te doen. En zaken worden er gedaan op de FIBO. Op alle niveau´s is men in de weer een goede deal in de wacht te slepen, dan wel een langdurige zakelijke relatie aan te gaan. Uiteindelijk is het weerzien met de collega of landgenoot, evenals de borrel bij één van de standhouders, toch nog één van de hoogtepunten.

Wanneer ik zaterdag thuiskom bereikt mij het bericht dat onze nationale ‘hofnar’ Geert Wilders, na zeven weken onderhandelen, het Catshuis onverrichte zaken heeft verlaten.

De balans opmakend van ons tweedaags bezoek aan onze oosterburen, constateer ik dat het in Duitsland, maar ook in veel andere Noord- en Oost Europese landen, nog niet zo slecht gaat. De economie viert weliswaar geen hoogtij, maar biedt vele mogelijkheden. Dit in fel contrast met ons kleine kikkerlandje, waar het eigen belang weer eens een ruime voorkeur geniet boven ons aller nationaal en internationaal belang.

Daar waar FIBO Duitsland zal uitbreiden van 75.000 m2 beursvloer in Essen naar 86.000 m2 in Keulen, vragen wij ons af wanneer regerend Nederland de zaken weer op één rij krijgt, zodat ook voor werkend en ondernemend Nederland de zon weer gaat schijnen.

Voor de laatste keer hebben wij Essen bezocht, althans daar ga ik vanuit, want wat zou ik zonder de FIBO in Essen te zoeken hebben? Na een lange reeks van jaren vinden wij blindelings de Norbertstraße. Het is donderdagmorgen 11.00 uur. De FIBO heeft twee uur geleden haar deuren geopend voor de grootste internationale fitness vakbeurs.

Column Marie Anne van Laak I business

Marie Anne van Laak

Delcom

body•LIFE 4I2012 I

I body•LIFE 4I2012

De valkuilen van dagaanbiedingsites zoals Groupon

Groupon werkt volgens het principe van ‘veel korting levert veel klanten op’ en de hoop op terugkerende klanten. Maar meer klanten met korting betekent per definitie niet meteen meer winst. Het idee van dagaanbiedingensites zoals Groupon is goed, het bereik van Groupon dagacties is echter zo groot dat er ook duidelijke gevaren zijn voor ondernemers als fitnesscentra en wellnessbedrijven.

Hoe werkt Groupon?

Wanneer je als ondernemer deelneemt aan Groupon, dan ga je een product of dienst aanbieden voor een lagere prijs dan gewoonlijk en voor een zeer korte periode. Groupon verplicht je minimaal 50 procent korting te geven, maar probeert je zelfs te overtuigen om tot 80 procent te gaan. Groupon heeft heel veel mensen op hun mailinglijst staan, die allemaal één of meerdere aanbiedingen per dag per email ontvangen. In Nederland ruim 500.000.

Gedurende een hele korte periode is de deal geldig en de klant moet direct online afrekenen. Na het afrekenen krijgt de klant een digitale coupon en instructies hoe hij de deal kan incasseren en in welke periode.

Ervaringen in de praktijk

Greinwalder & Partner heeft onderzoek gedaan naar de ervaringen van fitnessondernemers met Groupon. Een premiumclub met 1500 leden bood drie maanden sporten aan voor € 69,- in plaats van € 204,-. Er zijn totaal 750 deals verkocht en 600 ingeleverd. Groupon hield aan deze actie € 31.050,- over en de club € 20.700,- Na de actie zijn er twintig mensen lid geworden in procenten vertaald is dit 3.3 procent.

Een club die het relatief wel goed deed, was een gezondheidsclub met een gemiddelde leeftijd van 57 jaar, die vier weken voor € 29,- aanbood. Er werden 38 deals verkocht en vier nieuwe lidmaatschappen afgesloten (=10 procent).

Gezien alle moeite die je hiervoor hebt moeten doen, is het maar de vraag of een dergelijke actie rendabel is. Ten eerste blijkt dat maar een beperkt aantal mensen lid wordt voor de normale prijs. En ten tweede gaat het ten koste van de kwaliteit, die je tijdens de actie nog kunt bieden aan je vaste klanten. Stel je hebt normaal in een maand honderd klanten en door een Groupondeal krijg je er plots tijdelijk honderd bij. Je bent natuurlijk niet bereid om meteen al twee keer zoveel personeel aan te nemen, dus je vraagt meer van jezelf en van jouw personeel. Natuurlijk is het mogelijk om kortstondig te pieken, maar het gaat te allen tijde ten koste van de kwaliteit.

Financiële gevolgen

Als laatste zijn er ook enkele financiële aspecten waarmee je rekening moet houden als je gaat voor een Groupondeal. Als je 70 procent korting geeft, dan moet je de overgebleven 30 procent delen met Groupon (50/50). Het komt natuurlijk voor dat iemand wel voor de deal betaalt, maar nooit komt opdagen. In dat geval krijg je niets en houdt Groupon het gehele bedrag.

Tussen de kopers van Groupon zitten geregeld ook bestaande klanten, wat je extra duur komt te staan, want je mist de normale inkomsten van deze klanten. Bovendien trekken Groupondeals natuurlijk niet alleen nieuwe klanten. Maar waar de meeste ondernemers nooit rekening mee houden, is dat je niet alleen BTW dient te betalen over jouw deel van de opbrengsten, maar ook over het deel van Groupon. Groupon draagt namelijk geen BTW af. Je zult niet de eerste ondernemer zijn die te weinig BTW afdraagt en een onverwachte naheffing ontvangt.

Conclusie

Er zijn voldoende ondernemers die baat hebben bij deze initiatieven. Het is ideaal voor bijvoorbeeld digitale producten. Zit je echter in de dienstverlening, dan kun je er beter twee keer over na denken.

Er zijn betere strategieën te bedenken dan korting. Creëer als club een eigen aantrekkelijk aanbod. Voorbeeld: een club in Nederland bood drie maanden sporten aan voor € 29,- (normaal € 39,-). Verkocht 200 deals, 190 zijn er ingeleverd. Tegelijkertijd werd de actie ook aangeboden bij het aangaan van een jaarlidmaatschap. Er zijn 60 leads gemeld en 45 verkocht. Totale omzet actie: € 25.120,- (23 procent afsluiting).

Als je dit vergelijkt met een Groupon actie, dan levert een eigen marketingactie veel meer omzet op. Je bent wel wat extra kosten kwijt aan promotie, maar het afsluitingspercentage ligt stukken hoger. Bovendien hoef je niets af te dragen. Bij een vergelijking met 200 Groupon deals en 100 eigen deals bedroeg het resultaat € 7.900,- voor de Groupon actie en € 25.400,- voor de eigen actie. Tel uit je winst.

Iedereen heeft wel eens van Groupon gehoord. Het is de snelst groeiende onderneming ter wereld met een omzet van 713 miljoen dollar. Groupon is actief in 43 landen en sinds 2010 ook in Nederland gevestigd.