Column Marie-Anne van Laak

Verschenen in BodyLIFE Benelux nr4 2012

Groupon werkt volgens het principe van ‘veel korting levert veel klanten op’ en de hoop op terugkerende klanten. Maar meer klanten met korting betekent per definitie niet meteen meer winst. Het idee van dagaanbiedingensites zoals Groupon is goed, het bereik van Groupon dagacties is echter zo groot dat er ook duidelijke gevaren zijn voor ondernemers als fitnesscentra en wellnessbedrijven.

Hoe werkt Groupon?

Wanneer je als ondernemer deelneemt aan Groupon, dan ga je een product of dienst aanbieden voor een lagere prijs dan gewoonlijk en voor een zeer korte periode. Groupon verplicht je minimaal 50 procent korting te geven, maar probeert je zelfs te overtuigen om tot 80 procent te gaan. Groupon heeft heel veel mensen op hun mailinglijst staan, die allemaal één of meerdere aanbiedingen per dag per email ontvangen. In Nederland ruim 500.000.

Gedurende een hele korte periode is de deal geldig en de klant moet direct online afrekenen. Na het afrekenen krijgt de klant een digitale coupon en instructies hoe hij de deal kan incasseren en in welke periode.

Ervaringen in de praktijk

Greinwalder & Partner heeft onderzoek gedaan naar de ervaringen van fitnessondernemers met Groupon. Een premiumclub met 1500 leden bood drie maanden sporten aan voor € 69,- in plaats van € 204,-. Er zijn totaal 750 deals verkocht en 600 ingeleverd. Groupon hield aan deze actie € 31.050,- over en de club € 20.700,- Na de actie zijn er twintig mensen lid geworden in procenten vertaald is dit 3.3 procent.

Een club die het relatief wel goed deed, was een gezondheidsclub met een gemiddelde leeftijd van 57 jaar, die vier weken voor € 29,- aanbood. Er werden 38 deals verkocht en vier nieuwe lidmaatschappen afgesloten (=10 procent).

Gezien alle moeite die je hiervoor hebt moeten doen, is het maar de vraag of een dergelijke actie rendabel is. Ten eerste blijkt dat maar een beperkt aantal mensen lid wordt voor de normale prijs. En ten tweede gaat het ten koste van de kwaliteit, die je tijdens de actie nog kunt bieden aan je vaste klanten. Stel je hebt normaal in een maand honderd klanten en door een Groupondeal krijg je er plots tijdelijk honderd bij. Je bent natuurlijk niet bereid om meteen al twee keer zoveel personeel aan te nemen, dus je vraagt meer van jezelf en van jouw personeel. Natuurlijk is het mogelijk om kortstondig te pieken, maar het gaat te allen tijde ten koste van de kwaliteit.

Financiële gevolgen

Als laatste zijn er ook enkele financiële aspecten waarmee je rekening moet houden als je gaat voor een Groupondeal. Als je 70 procent korting geeft, dan moet je de overgebleven 30 procent delen met Groupon (50/50). Het komt natuurlijk voor dat iemand wel voor de deal betaalt, maar nooit komt opdagen. In dat geval krijg je niets en houdt Groupon het gehele bedrag.

Tussen de kopers van Groupon zitten geregeld ook bestaande klanten, wat je extra duur komt te staan, want je mist de normale inkomsten van deze klanten. Bovendien trekken Groupondeals natuurlijk niet alleen nieuwe klanten. Maar waar de meeste ondernemers nooit rekening mee houden, is dat je niet alleen BTW dient te betalen over jouw deel van de opbrengsten, maar ook over het deel van Groupon. Groupon draagt namelijk geen BTW af. Je zult niet de eerste ondernemer zijn die te weinig BTW afdraagt en een onverwachte naheffing ontvangt.

Conclusie

Er zijn voldoende ondernemers die baat hebben bij deze initiatieven. Het is ideaal voor bijvoorbeeld digitale producten. Zit je echter in de dienstverlening, dan kun je er beter twee keer over na denken.

Er zijn betere strategieën te bedenken dan korting. Creëer als club een eigen aantrekkelijk aanbod. Voorbeeld: een club in Nederland bood drie maanden sporten aan voor € 29,- (normaal € 39,-). Verkocht 200 deals, 190 zijn er ingeleverd. Tegelijkertijd werd de actie ook aangeboden bij het aangaan van een jaarlidmaatschap. Er zijn 60 leads gemeld en 45 verkocht. Totale omzet actie: € 25.120,- (23 procent afsluiting).

Als je dit vergelijkt met een Groupon actie, dan levert een eigen marketingactie veel meer omzet op. Je bent wel wat extra kosten kwijt aan promotie, maar het afsluitingspercentage ligt stukken hoger. Bovendien hoef je niets af te dragen. Bij een vergelijking met 200 Groupon deals en 100 eigen deals bedroeg het resultaat € 7.900,- voor de Groupon actie en € 25.400,- voor de eigen actie. Tel uit je winst.

valkuilen I business

De voordelen van dagaanbiedingen sites voor ondernemers:

Geen risico

Kasstroom

Veel leads

Bekendheid

Lokaal bereik

De nadelen van dagaanbiedingensites voor ondernemers:

Prijsdumping

Overlast ‘normale klanten’

Hoge personeelskosten

Weinig resultaat

Kortingsbonnen niet verdeelbaar over meerdere maanden.

body•LIFE 4I2012 I

I body•LIFE 4I2012

INNOVEREN 2012; TRAIN the way you FUNCTIONâ„¢ slot

De laatste nieuwsbrief van BodyLIFE was al volledig gewijd aan opleidingen dus ik ga er even van uit dat we doordrongen zijn van het belang van opleiding. Wat maakt een Personal Trainer dan tot een goede Personal Trainer?! In mijn ogen moet een goede Personal Trainer beschikken over de volgende karaktereigenschappen:

Toegankelijk zijn

• Geïnteresseerd zijn in de behoeftes van de klant

• Enthousiasme ten toon spreiden

• Deskundigheid nastreven

• Op de lange termijn gefixeerd zijn zonder de korte termijn doelen uit het oog te verliezen

Toegankelijkheid

Als Personal Trainer moet je zeer laag drempelig werken voor je klanten. Geen vraag is te dom, geen doelstelling te makkelijk. Ik ga er altijd vanuit dat ik klanten begeleid met als doel hun persoonlijke record te verbeteren. Of dat nu is met revalidatie om iemand weer te leren lopen; of in de topsport om de laatste verbeteringen eruit te persen. Iedere klant verdient mijn onverdeelde aandacht om hun functie door middel van training te verbeteren. Dit betekent dat het mij niet uitmaakt of ze een quadriceps oefening tien keer vaker kunnen herhalen, maar juist dat ik benieuwd ben of hun functie verbeterd is. Zijn ze beter gaan lopen, hebben ze hun tijden verbeterd of voeren ze hun werktaken nu zonder klachten uit? Training staat bij mij altijd in dienst van functie.

Behoeftes van de klant

Weet wat je klant drijft. Kom achter de angsten en uitdagingen. Zoek naar dé manier om haar of hem te motiveren dat stapje extra te zetten richting verbeterde functie. Weet hoe het trainingspatroon in elkaar zit, wanneer en hoe vaak er getraind kan worden. En vind de trainingsdoelstellingen die daar bij passen. Zo ontstaat een samenwerking en niet een verhouding van opdrachtgever/opdrachtnemer. Gelijkheid tussen mijn kennis, enthousiasme en ervaring en haar of zijn motivatie, leergierigheid en doorzettingsvermogen.

Enthousiasme

Ik ben de kracht achter het bereiken van de klant’s doelstellingen. Mijn enthousiasme moet het enthousiasme van de klant aanwakkeren om die stap extra te zetten. Maar hoe motiveer je iemand? Iedereen weet wel dat bewegen goed is. Ik ga ervan uit dat goed bewegen beter is. Als ik dat tegen een klant zeg is de eerste vraag: Wat is dan goed bewegen? Wat moet ik doen om goed te kunnen bewegen? En een vraag is de eerste stap naar kennis. Zonder kennis geen vragen. Zonder vragen geen verdieping of verbreding. En tevens leidt vragen tot motivatie. Hoe kan ik dan goed bewegen, wat moet ik doen om dat te kunnen bereiken? Daarmee creëer je de motivatie om aan de slag te gaan. Jouw enthousiasme om de klant te begeleiden hangt dus heel sterk samen met de deskundigheid die je hebt als trainer.

Deskundigheid

Als de vragen van de klant komen, zal ik als Personal Trainer de deskundigheid moeten hebben daar antwoord op te kunnen geven. Dat is niet altijd mogelijk dus moet ik daarnaast de moed hebben hulp in te roepen als ik het niet weet of iemand door te sturen als er een vraag is die buiten mijn deskundigheid ligt. Ik zie vaak dat er klachten ontstaan, omdat dat laatste niet gebeurt. Mensen komen bij ons wanneer ze in het reguliere circuit (fysiotherapie, fitness, sportvereniging) klachten hebben opgelopen of wanneer hun klachten daar verergerd zijn. Ik sta soms versteld van de trainingsadviezen die mensen gekregen hebben. Buikspieren die na een zwangerschap veel te vroeg opgestart zijn. Een groepstraining die zo verschrikkelijk zwaar was, dat zelfs een geroutineerde sporter met een acute blessure geconfronteerd werd. Teveel om op te noemen soms. Sommige professionals denken niet na, handelen vanuit een protocol of vragen en kijken niet na. Dat kan enorm veel problemen veroorzaken. Voorkom dat en vraag na wat er in de afgelopen periode gebeurd is, kijk of de functie normaal is en stel je eigen trainingsplan op dat daarbij hoort. Check of het werkt en stuur bij daar waar nodig.

Lange termijn

Als laatste moet je als Personal Trainer de lange termijn doelen durven aangeven. Ik onderbouw waarom je niet direct kunt gaan hardlopen om aan de conditie te werken. Ik geef aan welke factoren eerst verbeterd moeten worden, alvorens de prestatie kan verbeteren. Dan zorg je ervoor dat je klant toe is aan het bereiken van het einddoel en weet je hoe die weg daarnaar toe eruit gaat zien, ook op de lange termijn.

En zo krijg je klanten die zich bewust zijn van het belang van mijn hulp in elke fase van hun leven.

TRAIN the way you FUNCTIONâ„¢

Hebt u interesse in onze visie op training? Wilt u meer weten hoe u, als personal trainer, Uw klanten optimaal kunt bijstaan? Neem dan vrijblijvend contact op.

Zoals aan het begin van deze reeks vermeldt: TRAIN the way you FUNCTIONâ„¢, het motto van Artros Healthfocusâ„¢, die sinds jaar en dag haar trainingsdoelstellingen richt op de functies die onze leden in hun dagelijks (sportieve) leven bekleden. Vorige maand heb ik een start mogen maken en geschreven over het belang van het opleidingsniveau van de Personal Trainer, oftewel de kennis- en ervaringmodule.

De laatste nieuwsbrief van BodyLIFE was al volledig gewijd aan opleidingen dus ik ga er even van uit dat we doordrongen zijn van het belang van opleiding. Wat maakt een Personal Trainer dan tot een goede Personal Trainer?! In mijn ogen moet een goede Personal Trainer beschikken over de volgende karaktereigenschappen:

Toegankelijk zijn

• Geïnteresseerd zijn in de behoeftes van de klant

• Enthousiasme ten toon spreiden

• Deskundigheid nastreven

• Op de lange termijn gefixeerd zijn zonder de korte termijn doelen uit het oog te verliezen

Toegankelijkheid

Als Personal Trainer moet je zeer laag drempelig werken voor je klanten. Geen vraag is te dom, geen doelstelling te makkelijk. Ik ga er altijd vanuit dat ik klanten begeleid met als doel hun persoonlijke record te verbeteren. Of dat nu is met revalidatie om iemand weer te leren lopen; of in de topsport om de laatste verbeteringen eruit te persen. Iedere klant verdient mijn onverdeelde aandacht om hun functie door middel van training te verbeteren. Dit betekent dat het mij niet uitmaakt of ze een quadriceps oefening tien keer vaker kunnen herhalen, maar juist dat ik benieuwd ben of hun functie verbeterd is. Zijn ze beter gaan lopen, hebben ze hun tijden verbeterd of voeren ze hun werktaken nu zonder klachten uit? Training staat bij mij altijd in dienst van functie.

Behoeftes van de klant

Weet wat je klant drijft. Kom achter de angsten en uitdagingen. Zoek naar dé manier om haar of hem te motiveren dat stapje extra te zetten richting verbeterde functie. Weet hoe het trainingspatroon in elkaar zit, wanneer en hoe vaak er getraind kan worden. En vind de trainingsdoelstellingen die daar bij passen. Zo ontstaat een samenwerking en niet een verhouding van opdrachtgever/opdrachtnemer. Gelijkheid tussen mijn kennis, enthousiasme en ervaring en haar of zijn motivatie, leergierigheid en doorzettingsvermogen.

Enthousiasme

Ik ben de kracht achter het bereiken van de klant’s doelstellingen. Mijn enthousiasme moet het enthousiasme van de klant aanwakkeren om die stap extra te zetten. Maar hoe motiveer je iemand? Iedereen weet wel dat bewegen goed is. Ik ga ervan uit dat goed bewegen beter is. Als ik dat tegen een klant zeg is de eerste vraag: Wat is dan goed bewegen? Wat moet ik doen om goed te kunnen bewegen? En een vraag is de eerste stap naar kennis. Zonder kennis geen vragen. Zonder vragen geen verdieping of verbreding. En tevens leidt vragen tot motivatie. Hoe kan ik dan goed bewegen, wat moet ik doen om dat te kunnen bereiken? Daarmee creëer je de motivatie om aan de slag te gaan. Jouw enthousiasme om de klant te begeleiden hangt dus heel sterk samen met de deskundigheid die je hebt als trainer.

Deskundigheid

Als de vragen van de klant komen, zal ik als Personal Trainer de deskundigheid moeten hebben daar antwoord op te kunnen geven. Dat is niet altijd mogelijk dus moet ik daarnaast de moed hebben hulp in te roepen als ik het niet weet of iemand door te sturen als er een vraag is die buiten mijn deskundigheid ligt. Ik zie vaak dat er klachten ontstaan, omdat dat laatste niet gebeurt. Mensen komen bij ons wanneer ze in het reguliere circuit (fysiotherapie, fitness, sportvereniging) klachten hebben opgelopen of wanneer hun klachten daar verergerd zijn. Ik sta soms versteld van de trainingsadviezen die mensen gekregen hebben. Buikspieren die na een zwangerschap veel te vroeg opgestart zijn. Een groepstraining die zo verschrikkelijk zwaar was, dat zelfs een geroutineerde sporter met een acute blessure geconfronteerd werd. Teveel om op te noemen soms. Sommige professionals denken niet na, handelen vanuit een protocol of vragen en kijken niet na. Dat kan enorm veel problemen veroorzaken. Voorkom dat en vraag na wat er in de afgelopen periode gebeurd is, kijk of de functie normaal is en stel je eigen trainingsplan op dat daarbij hoort. Check of het werkt en stuur bij daar waar nodig.

Lange termijn

Als laatste moet je als Personal Trainer de lange termijn doelen durven aangeven. Ik onderbouw waarom je niet direct kunt gaan hardlopen om aan de conditie te werken. Ik geef aan welke factoren eerst verbeterd moeten worden, alvorens de prestatie kan verbeteren. Dan zorg je ervoor dat je klant toe is aan het bereiken van het einddoel en weet je hoe die weg daarnaar toe eruit gaat zien, ook op de lange termijn.

En zo krijg je klanten die zich bewust zijn van het belang van mijn hulp in elke fase van hun leven.

TRAIN the way you FUNCTIONâ„¢

Hebt u interesse in onze visie op training? Wilt u meer weten hoe u, als personal trainer, Uw klanten optimaal kunt bijstaan? Neem dan vrijblijvend contact op.

INNOVEREN I business

Lilian Rijfkogel, LPT; C.E.A.S.

Artros Healthfocusâ„¢, HQ: Almenseweg 3; 7231PG Warnsveld

Facility location: Heliumstraat 9; 7463PL Rijssen, T: 06-53614366

E: lilian@artros.nl

Edities