De persoon achter

I body LIFE 10I2010

Succes: een wens of een bewuste keuze?

Greinwalder & Partner Marketing Services staat bekend om haar effectieve, bewezen succesvolle initiatieven die het verschil kunnen maken tussen 'verbeteren' en daadwerkelijk succes realiseren. “De knowhow en de creativiteit om continu succes bij onze klanten te ontwikkelen, ontlenen wij aan de rijke historie die we als gespecialiseerd marketing- en communicatiebureau voor de fitnessmarkt hebben opgebouwd. Als enige specialist in Europa hebben we de afgelopen 14 jaar oneindig veel data verkregen op basis waarvan we exact weten wat werkt om clubs succesvol te maken en ook vooral wat niet werkt. Momenteel werken we met zo’n 1.000 clubs samen in 13 Europese landen. In Nederland en Vlaanderen ligt dit aantal nu structureel boven de 200 clubs. Strategische marketing wordt door veel ondernemers in de fitnessbranche nog steeds gezien als een ‘nice to have’, een lastig en vooral kostbaar fenomeen dat draait om advertenties zetten en foldertjes verspreiden. Gelukkig voor henzelf, zien steeds meer ondernemers echter dat strategische marketing een onmisbaar element vormt in het vermogen om succes te behalen en te winnen van de concurrentie”, zo zegt Arjan.

Financieel inzicht

Succes wordt in de fitnessbranche nog vaak voornamelijk afgemeten aan het aantal leden of de omzet. “Maar er zijn veel meer succesfactoren (Key Performance Indicators, of KPI’s) die essentieel zijn voor een gezonde bedrijfsvoering en die ook nog eens prima te meten zijn”, legt Arjan uit. “In andere branches wordt veel intensiever op een breed scala aan KPI’s gemanaged dan in de fitnessbranche. Deze KPI’s geven inzicht of de club succesvol is. Succes dat veelal samenhangt met het financieel reilen en zeilen van een club.”

Om hier een goed beeld van te krijgen, heeft Greinwalder een aantal jaren geleden ‘Orakel’ ontwikkeld. Met Orakel heeft de club de beschikking over een handig en effectief controllinginstrument waarmee de gehele financiële planning kan worden opgesteld en gedurende het jaar kan worden bewaakt. Hiermee herkent u direct eventuele afwijkingen tussen plan en realisatie van uw bedrijfsvoering. Bovendien kunt u uw eigen gegevens vergelijken met ervaringscijfers binnen de branche. Greinwalder & Partner heeft hierin de meest actuele Europese informatie ter beschikking.

Om meer succes te boeken kunt u ook kijken naar uw huidige ledenbestand. Hoe is de verdeling van uw leden onder alle varianten van lidmaatschappen? In hoeverre komt dit overeen met uw ideale plaatje? Welke soorten lidmaatschappen biedt u aan en wat zijn de financiële implicaties hiervan? En welke kostenstructuur staat hier tegenover? Arjan van Dorp: “In feite kan de ondernemer met Orakel op ieder moment van de dag checken hoe de verhouding is tussen plan en realisatie en welke stelschroeven hij moet aandraaien om de club succesvoller te maken en financieel te verbeteren.”

Als iedere ondernemer een systeem als Orakel zou hebben, waarmee hij snel en effectief de ontwikkelingen binnen de bedrijfsvoering kan detecteren, zouden velen er nu financieel veel beter voorstaan dan nu, zo stelt Arjan. Orakel is het instrument waarmee klanten van Greinwalder & Partner hun club kunnen managen, maar er zijn ongetwijfeld meer systemen met behulp waarvan dit kan. “We krijgen alleen het gevoel dat veel ondernemers het lastig vinden om tijd en energie in controlling te steken” aldus Arjan van Dorp: “Veel ondernemers vinden het voldoende om de halfjaarcijfers van de boekhouder te ontvangen, of nog erger: de jaarcijfers… Dat is spijtig, want dat ontneemt de ondernemer de kans om vele maanden eerder al in te grijpen en daarmee de kans op een succesvoller jaar te vergroten.”

Veranderende marktomstandigheden

Internationaal werkt Greinwalder samen met zo’n 1.000 clubs in 13 landen en beschikt daardoor over bijzonder veel cijfermateriaal. Cijfers die volgens Arjan niet veel afwijken van de Nederlandse kengetallen. “We horen natuurlijk vaak dat dergelijke kengetallen of ervaringscijfers van campagnes Duits zijn, maar in de praktijk blijkt veel cijfermateriaal absoluut vergelijkbaar. Daar komt bij dat Nederlandse ondernemers kunnen leren van ontwikkelingen die zich in andere landen al hebben voorgedaan en die voor Nederland nog worden voorspeld. Zo heeft zich enkele jaren geleden in Duitsland al een grote ‘saneringsronde’ afgespeeld, een periode waarbij een enorm aantal financieel zwakker georganiseerde clubs over de kop ging. Dit was in een periode dat het BTW-percentage op fitness drastisch werd verhoogd. De afvallers bleken in de praktijk niet om te kunnen gaan met veranderende marktomstandigheden. De overlevers konden dit wel, door een effectieve bedrijfsvoering en ondersteund door een vernieuwend marketingbeleid, aangepast aan de omstandigheden. Momenteel merken we dat met name in Nederland de marktomstandigheden sterk zijn veranderd: de vanzelfsprekendheid van groei, zoals deze jarenlang behaald werd, is er niet meer. Tenminste: in veel gevallen niet… Er is sprake van een overcapaciteit aan clubs in bepaalde steden en regio’s. Als je als ondernemer succesvol wilt blijven, zul je je moeten aanpassen aan de veranderende markt. De markt past zich echt niet aan de club aan! Greinwalder & Partner heeft enorm veel praktijkervaring in effectieve bedrijfsvoering voor ondernemers die niet in zwaar weer terecht willen komen.”

Prijsstrategie

Een instrument als Orakel staat op zich los van de strategische marketing, maar je kunt wel met deze tool het marketingproces bewaken en tevens inzicht krijgen in het effect van verkoopacties en campagnes. Het toont daarnaast een aantal parameters waarmee de ondernemer zijn prijsstrategie succesvol kan beïnvloeden. Veel ondernemers in de fitnessbranche zijn vanwege de crisis angstig om hun prijzen te verhogen. Zeker nu de markt onder druk staat. Angst is echter een slechte raadgever en verkleint daardoor de kans op succes. Een jaarlijkse prijsindexering is minimaal vereist om de gestegen kosten te compenseren. Een indexering die mede gebaseerd zou moeten zijn op de inflatie en minimaal gerelateerd zou moeten zijn aan de consumenten prijsindex. Maar deze is niet echt relevant voor de fitnessbranche. Voor de fitnessondernemer zijn de ontwikkelingen in loonkosten, verzekering- en pensioenpremies, kosten van gas, water en licht de factoren op basis waarvan de lidmaatschapsprijzen bepaald zouden moeten worden. In de praktijk zijn deze vaak nog veel te laag waardoor de gemiddelde omzet per lid veel te laag uitpakt. Vaak zie je dat oude tarieven nog worden gehanteerd voor leden die al jaren lid zijn en dat deze prijzen in de loop der jaren niet zijn geïndexeerd. Arjan is ervan overtuigd dat een goed en consequent prijsbeleid veel meer omzet genereert en een absolute voorwaarde is voor succes.

“Op zich blijkt uit de praktijk dat mensen bereid zijn om een hogere prijs voor een oplossing te betalen, mits de kwaliteit en service goed is. Voor oplossingen zoals ons jaarbegeleidingsplan ‘Vitaalsysteem of Fit Garant Plan’, het onderzoek ‘Hoe fit is…’ en ‘Slim Belly’ blijkt dit al jaren lang overduidelijk. Zelfs in tijden van crisis….”

Een goed en consequent prijsbeleid levert dus succes in de vorm van een hoger rendement voor de club. Want de kosten nemen niet of niet evenredig toe. Uit cijfers van onder andere EEFA van de afgelopen jaren wordt steeds weer duidelijk dat de gemiddelde rendementen van de fitnessclubs de afgelopen jaren enorm zijn gekelderd.

De boodschap van Arjan is duidelijk: succes voor uw club in 2011 en verder hangt van veel meer af dan alleen het aantal leden. De adviseurs van Greinwalder & Partner kijken graag samen met u, welke voor uw specifieke situatie geschikte oplossing voorhanden is.

Laat voor optimaal resultaat niets aan het toeval over

Essentieel voor het succes van een fitnessclub is een doelgerichte en continue afstemming tussen de vraag in de markt en de ambities en mogelijkheden van de organisatie. “Het ontwikkelen van succes voor onze klanten staat voorop in onze aanpak”, zegt Arjan van Dorp van Greinwalder & Partner Marketing Services.

Greinwalder & Partner Marketing Services staat bekend om haar effectieve, bewezen succesvolle initiatieven die het verschil kunnen maken tussen 'verbeteren' en daadwerkelijk succes realiseren. “De knowhow en de creativiteit om continu succes bij onze klanten te ontwikkelen, ontlenen wij aan de rijke historie die we als gespecialiseerd marketing- en communicatiebureau voor de fitnessmarkt hebben opgebouwd. Als enige specialist in Europa hebben we de afgelopen 14 jaar oneindig veel data verkregen op basis waarvan we exact weten wat werkt om clubs succesvol te maken en ook vooral wat niet werkt. Momenteel werken we met zo’n 1.000 clubs samen in 13 Europese landen. In Nederland en Vlaanderen ligt dit aantal nu structureel boven de 200 clubs. Strategische marketing wordt door veel ondernemers in de fitnessbranche nog steeds gezien als een ‘nice to have’, een lastig en vooral kostbaar fenomeen dat draait om advertenties zetten en foldertjes verspreiden. Gelukkig voor henzelf, zien steeds meer ondernemers echter dat strategische marketing een onmisbaar element vormt in het vermogen om succes te behalen en te winnen van de concurrentie”, zo zegt Arjan.

Financieel inzicht

Succes wordt in de fitnessbranche nog vaak voornamelijk afgemeten aan het aantal leden of de omzet. “Maar er zijn veel meer succesfactoren (Key Performance Indicators, of KPI’s) die essentieel zijn voor een gezonde bedrijfsvoering en die ook nog eens prima te meten zijn”, legt Arjan uit. “In andere branches wordt veel intensiever op een breed scala aan KPI’s gemanaged dan in de fitnessbranche. Deze KPI’s geven inzicht of de club succesvol is. Succes dat veelal samenhangt met het financieel reilen en zeilen van een club.”

Om hier een goed beeld van te krijgen, heeft Greinwalder een aantal jaren geleden ‘Orakel’ ontwikkeld. Met Orakel heeft de club de beschikking over een handig en effectief controllinginstrument waarmee de gehele financiële planning kan worden opgesteld en gedurende het jaar kan worden bewaakt. Hiermee herkent u direct eventuele afwijkingen tussen plan en realisatie van uw bedrijfsvoering. Bovendien kunt u uw eigen gegevens vergelijken met ervaringscijfers binnen de branche. Greinwalder & Partner heeft hierin de meest actuele Europese informatie ter beschikking.

Om meer succes te boeken kunt u ook kijken naar uw huidige ledenbestand. Hoe is de verdeling van uw leden onder alle varianten van lidmaatschappen? In hoeverre komt dit overeen met uw ideale plaatje? Welke soorten lidmaatschappen biedt u aan en wat zijn de financiële implicaties hiervan? En welke kostenstructuur staat hier tegenover? Arjan van Dorp: “In feite kan de ondernemer met Orakel op ieder moment van de dag checken hoe de verhouding is tussen plan en realisatie en welke stelschroeven hij moet aandraaien om de club succesvoller te maken en financieel te verbeteren.”

Als iedere ondernemer een systeem als Orakel zou hebben, waarmee hij snel en effectief de ontwikkelingen binnen de bedrijfsvoering kan detecteren, zouden velen er nu financieel veel beter voorstaan dan nu, zo stelt Arjan. Orakel is het instrument waarmee klanten van Greinwalder & Partner hun club kunnen managen, maar er zijn ongetwijfeld meer systemen met behulp waarvan dit kan. “We krijgen alleen het gevoel dat veel ondernemers het lastig vinden om tijd en energie in controlling te steken” aldus Arjan van Dorp: “Veel ondernemers vinden het voldoende om de halfjaarcijfers van de boekhouder te ontvangen, of nog erger: de jaarcijfers… Dat is spijtig, want dat ontneemt de ondernemer de kans om vele maanden eerder al in te grijpen en daarmee de kans op een succesvoller jaar te vergroten.”

Veranderende marktomstandigheden

Internationaal werkt Greinwalder samen met zo’n 1.000 clubs in 13 landen en beschikt daardoor over bijzonder veel cijfermateriaal. Cijfers die volgens Arjan niet veel afwijken van de Nederlandse kengetallen. “We horen natuurlijk vaak dat dergelijke kengetallen of ervaringscijfers van campagnes Duits zijn, maar in de praktijk blijkt veel cijfermateriaal absoluut vergelijkbaar. Daar komt bij dat Nederlandse ondernemers kunnen leren van ontwikkelingen die zich in andere landen al hebben voorgedaan en die voor Nederland nog worden voorspeld. Zo heeft zich enkele jaren geleden in Duitsland al een grote ‘saneringsronde’ afgespeeld, een periode waarbij een enorm aantal financieel zwakker georganiseerde clubs over de kop ging. Dit was in een periode dat het BTW-percentage op fitness drastisch werd verhoogd. De afvallers bleken in de praktijk niet om te kunnen gaan met veranderende marktomstandigheden. De overlevers konden dit wel, door een effectieve bedrijfsvoering en ondersteund door een vernieuwend marketingbeleid, aangepast aan de omstandigheden. Momenteel merken we dat met name in Nederland de marktomstandigheden sterk zijn veranderd: de vanzelfsprekendheid van groei, zoals deze jarenlang behaald werd, is er niet meer. Tenminste: in veel gevallen niet… Er is sprake van een overcapaciteit aan clubs in bepaalde steden en regio’s. Als je als ondernemer succesvol wilt blijven, zul je je moeten aanpassen aan de veranderende markt. De markt past zich echt niet aan de club aan! Greinwalder & Partner heeft enorm veel praktijkervaring in effectieve bedrijfsvoering voor ondernemers die niet in zwaar weer terecht willen komen.”

Prijsstrategie

Een instrument als Orakel staat op zich los van de strategische marketing, maar je kunt wel met deze tool het marketingproces bewaken en tevens inzicht krijgen in het effect van verkoopacties en campagnes. Het toont daarnaast een aantal parameters waarmee de ondernemer zijn prijsstrategie succesvol kan beïnvloeden. Veel ondernemers in de fitnessbranche zijn vanwege de crisis angstig om hun prijzen te verhogen. Zeker nu de markt onder druk staat. Angst is echter een slechte raadgever en verkleint daardoor de kans op succes. Een jaarlijkse prijsindexering is minimaal vereist om de gestegen kosten te compenseren. Een indexering die mede gebaseerd zou moeten zijn op de inflatie en minimaal gerelateerd zou moeten zijn aan de consumenten prijsindex. Maar deze is niet echt relevant voor de fitnessbranche. Voor de fitnessondernemer zijn de ontwikkelingen in loonkosten, verzekering- en pensioenpremies, kosten van gas, water en licht de factoren op basis waarvan de lidmaatschapsprijzen bepaald zouden moeten worden. In de praktijk zijn deze vaak nog veel te laag waardoor de gemiddelde omzet per lid veel te laag uitpakt. Vaak zie je dat oude tarieven nog worden gehanteerd voor leden die al jaren lid zijn en dat deze prijzen in de loop der jaren niet zijn geïndexeerd. Arjan is ervan overtuigd dat een goed en consequent prijsbeleid veel meer omzet genereert en een absolute voorwaarde is voor succes.

“Op zich blijkt uit de praktijk dat mensen bereid zijn om een hogere prijs voor een oplossing te betalen, mits de kwaliteit en service goed is. Voor oplossingen zoals ons jaarbegeleidingsplan ‘Vitaalsysteem of Fit Garant Plan’, het onderzoek ‘Hoe fit is…’ en ‘Slim Belly’ blijkt dit al jaren lang overduidelijk. Zelfs in tijden van crisis….”

Een goed en consequent prijsbeleid levert dus succes in de vorm van een hoger rendement voor de club. Want de kosten nemen niet of niet evenredig toe. Uit cijfers van onder andere EEFA van de afgelopen jaren wordt steeds weer duidelijk dat de gemiddelde rendementen van de fitnessclubs de afgelopen jaren enorm zijn gekelderd.

De boodschap van Arjan is duidelijk: succes voor uw club in 2011 en verder hangt van veel meer af dan alleen het aantal leden. De adviseurs van Greinwalder & Partner kijken graag samen met u, welke voor uw specifieke situatie geschikte oplossing voorhanden is.

optimaal resultaat I marketing

Arjan van Dorp,

sinds september 2005

als Marketing-Specialist werkzaam

bij Greinwalder & Partner

body LIFE 10I2010 I