Fitnessprofessionals zien door de bomen het bos niet meer

Verschenen in BodyLIFE Benelux nr3 2010

business I Advertorial

I body LIFE 3I2010

Mendel Witzenhausen en Ernst de Neef zijn geen onbekenden in de health&fitness branche. Ze lopen er al heel wat jaren in mee – niet langer in sales- en management functies, maar sinds twee jaar als consultant/trainer. Onder de naam Trimixx helpen zij ondernemers in deze bedrijfstak bij het optimaliseren van de bedrijfsvoering. Want dat er hard gewerkt wordt in deze branche, weten de heren wel. Maar dat het vaak te weinig oplevert, ook.

“Wil je aan ledenbehoud werken? Zorg dan goed voor je personeel.”

Gezonde bedrijfsvoering

Hoe normaal het in andere bedrijfstakken ook is om een consultant in te schakelen om je organisatie en werkwijze eens tegen het licht te houden, de fitnessbranche loopt er maar langzaam warm voor. Ernst de Neef: “Consultancy is in deze branche nog geen gemeengoed. Men geeft liever veel geld uit aan een fitnessapparaat dan aan een consultant die ze oplossingen aandraagt voor een gezonde bedrijfsvoering.” Toch merkt Trimixx dat meer en meer ondernemers hun kennis en kunde op waarde weten te schatten. Onder hun klanten vind je niet alleen sportschoolhouders bij wie het water tot de lippen staat, maar ook sportscholen en organisaties die wel goed lopen, echter die het gevoel hebben dat ze stilstaan of nog lang niet alles eruit halen wat erin zit.

De health&fitnessbranche heeft zich de laatste tien, vijftien jaar enorm geprofessionaliseerd. Links en rechts schoten prachtige en goed geoutilleerde sportscholen de grond uit die ervoor zorgden dat nu 15% van de Nederlanders regelmatig aan fitness doet. “Tot een jaar of tien geleden was een mooie studio met de beste apparatuur voldoende om je te onderscheiden en leden te trekken,” stelt Mendel Witzenhausen. “Nu zijn er veel sportscholen waardoor de keuze groot is. Dat is goed voor de professionalisering, maar doordat er vooral een segmentatie op basis van prijs heeft plaatsgevonden, krijgen veel sportscholen het nu moeilijk.”

Aan de inzet van de ondernemers ligt het niet, vinden Witzenhausen en De Neef. “De fitnessbranche is een branche die van aanpakken weet. Het zijn mensen die keihard werken. Maar efficiënt en effectief is het niet. In veel clubs wordt er vooral reactief gewerkt – ze blussen de brandjes en lopen achter alle feiten aan. En dat is waar wij ze vanaf willen helpen. Wij trekken hen naar proactiviteit, wellicht zelfs naar creativiteit. Een prettigere manier van werken die niet alleen financieel meer oplevert, maar ook meer plezier in het werk biedt.” Voor een snelle salestraining of een paar ‘gouden tips’ hoef je niet bij Trimixx aan te kloppen. De Neef en Witzenhausen zijn niet van de trucjes en de oppervlakkige interventies. “Een eenmalige training helpt niet. Structureel veranderen heeft tijd nodig. Hoeveel tijd dat is, valt moeilijk vooraf te zeggen. Het is alsof je een steen in het water gooit. Er komt van alles in beweging, maar je weet niet precies wanneer de waterrimpels de kant raken.” De Neef: “Sommige veranderingen geven direct resultaat, andere kosten tijd. Soms is een effect zelfs pas zichtbaar als wij allang weg zijn.”

Maar resultaat komt er altijd. Witzenhausen: “We zijn erg resultaatgedreven en genieten van ons werk. We scoren graag en daar profiteren onze klanten van. Maar dan moeten ze wel echt de diepte in willen gaan.” De Neef vult aan: “Oppervlakkige interventie alleen op het niveau van kennis levert je echt te weinig op. Wij duiken echt in de organisatie, kijken daarbij naar het DNA van de gehele organisatie en optimaliseren dat.”

Het DNA van de organisatie, de diepte ingaan, interventies: wat houdt dat allemaal in? De Neef: “Het DNA van elke organisatie bestaat uit de bouwstenen Visie, Strategie, Structuur, Cultuur en Mensen. De ene bouwsteen kan niet zonder de andere. Je kunt nu eenmaal geen strategie bepalen als je niet weet waar je heen wil.”

Na het ontwikkelen van een heldere visie en het stellen van de (meetbare) doelen wordt er een strategie bepaald. De Neef: “Wij kiezen daarbij voor een holistische, organisatiebrede aanpak. Geen ad hoc-advertenties of ledenacties – alles moet goed doordacht op elkaar aansluiten, zowel de operationele strategie en de sales&marketing, als de strategie voor ledenbehoud.”

Dit interview is afgenomen door:

Eva Smit - Quibble

www.quibble.nl

Ledenbehoud: geen paniekacties

Witzenhausen: “Overal kun je talloze gouden tips vinden voor ledenbehoud, maar nooit vertellen ze je hoe je die tips kunt verankeren in je organisatie. Het zijn allemaal losse flodders, trucjes die amper of slechts tijdelijk werken. Wil je aan ledenbehoud werken? Zorg dan goed voor je personeel.” De Neef reciteert als voorbeeld een visie van hotelketen Marriott: “Look after your staff. Your staff looks after your customers. Your profit looks after itself.” Witzenhausen haakt er op in: “Juist de verandering op de werkvloer is het moeilijkst. Natuurlijk zijn visie en strategie erg belangrijk, maar zonder de juiste mensen om je heen, kom je er niet. Bij verandering hoort weerstand, dat is onvermijdelijk. Daarom besteden wij de meeste aandacht aan de mensen, hun competenties en hun talenten. Met teamtrainingen én met personal coaching.” De Neef: “Pas als er een organisatie staat die draait als een geoliede machine, met een toekomst en een doel voor ogen en medewerkers die fluitend naar hun werk gaan, hebben wij ons doel bereikt.”

Aan de slag met de

bouwstenen

Trimixx analyseert eerst alle bouwstenen van de organisatie. “We stellen alleen maar vragen, vragen en nog meer vragen. Welke koers wil je varen? Welke doelen wil je stellen? We interviewen de eigenaar en de medewerkers, doen mystery visits en alles wat verder nodig is om de organisatie en haar functioneren in kaart te brengen. Daaruit volgt een rapport van aanbeveling: daar wil je heen, dus dan zal er dat moeten gebeuren. Met dit plan kan de ondernemer aan de slag, al dan niet onder begeleiding van Trimixx.” Witzenhausen lacht: “De ondernemer moet écht zelf aan de slag. Dat is vaak eerst even schrikken, maar als ze eenmaal bezig zijn, vinden ze het geweldig. Ze zien nieuwe mogelijkheden, nieuwe kansen, nieuwe uitdagingen en krijgen er weer plezier in.”

body LIFE 3I2010 I

Edities