Column Marije de Vries: Marketing voor dummy’s

Verschenen in BodyLIFE Benelux nr6 2015

Marije de Vries (1981)

Onderneemt en werkt als trainer en coach binnen de fitnessbranche en het bedrijfsleven. Met een door haar ontwikkeld veranderingsprogramma helpt zij ieder jaar duizenden mannen, vrouwen en werknemers met de overstap naar een ideale lifestyle. Kijk op www.fitternederland.nl voor meer informatie.

Marketing voor dummy’s

Marketing gaat veel verder dan de investering in een logo, billboard en (social media) advertenties. Hoe bepaal je nou wat nuttig is om te doen en dat het ook rendeert? Het antwoord vind je in je sales-management systeem. Kijk naar de verhouding passieve en actieve sales. Met andere woorden; hoeveel procent van je leden komt op eigen initiatief binnen of via-via, en wat is het aantal mensen dat gereageerd heeft op een salesactie zoals een leadbox, een winactie, d.m.v. referrals of een (koud) telefoontje?

Duurzame marketing

Duurzame marketing betekent voor mij dat het aandeel in passieve sales taken en cijfers groter is dan je actieve aantallen en werkzaamheden.

Resultaten van passieve sales:

Prospect geeft aan dat ze via een vriend of vriendin bij je terecht gekomen zijn;

Prospect heeft positieve verhalen over je gehoord (dat kan een goede actie zijn, activiteit of abonnement waar men zeer over te spreken is);

Prospect vindt het logisch om zich in te schrijven. Hij/zij is niet op de hoogte van acties en dergelijke, hij/zij wil gewoon graag lid worden.

Moet jij je zorgen maken als jouw actieve sales groter is dan je passieve? Ja, ik vind van wel. Dit betekent dus dat:

Weinig mensen je weten te vinden,

Of; weinig leden enthousiast genoeg zijn om anderen erover te vertellen.

En wat als de concurrentie heviger wordt? Dan mag je een callcenter beginnen!

The switch

Begrijp me goed. Het uitvoeren van actieve sales is altijd nuttig. Daarbij is het essentieel dat medewerkers die verantwoordelijk zijn voor inschrijvingen de ins-en-outs van verkopen kennen. Ik zoek altijd de uitdaging in de groei van passieve sales. Het is niet alleen het leukste wat er is, maar ook ontzettend duurzaam, kostenbesparend en service-verhogend!

Voorbeeld. Bij Sportclub Indoor Action ben ik al jaren eindverantwoordelijk voor sales en marketing. Na een periode van actieve salestrainingen, heb ik alles op de schop gedaan en een switch gemaakt. De ‘echte’ salesmensen vervangen door sportieve creatievelingen, een eventmanager, social media fanatics en (sport)bloggers. De salesdiensten bestaan tegenwoordig uit, bloggen, filmen, tekstschrijven en events organiseren en worden ondersteund door de instructeurs. Daarbij hebben zij ook de verantwoordelijkheid om in samenwerking met de bedrijfsleider interne processen en de service te optimaliseren en zijn ze de gastvrouw/man (motivator) van de dag.

Resultaten tot nu toe: ruim 90% van onze leden komen op eigen initiatief naar binnen om zich in te schrijven met een afsluitpercentage van 98%. Het is een spannende strategische keuze geweest die ik nog steeds aan het doorontwikkelen ben, maar erg leuk en nuttig.

Dit klinkt misschien onbereikbaar, maar geloof me, dat is het echt niet. Werk stap-voor-stap. Investeren in je service en kwaliteit is het meest zinvolle om te doen. Dit valt of staat met de juiste mensen. Kies voor gepassioneerde proactieve medewerkers. Een trainer die ook kan bloggen of filmen, de receptioniste die houdt van gezonde recepten of organiseren van events etc. Betrek ze erbij! Niet alleen de verkopers hoeven dit te doen.

Als je deze stappen kunt zetten, heb je de grootste strategische marketing-zet gemaakt. Durf te veranderen. Zoals wij graag in onze lessen roepen: no challenge no change! Succes.

Wil je reageren?

Stuur een email naar

marije@fitternederland.nl

Edities