Wat maakt een Personal Trainer uitzonderlijk succesvol?
Bodylife nummer 7 2016
Wat een domme vraag, zul je misschien denken. Zijn vakkennis natuurlijk! Iemand met de meeste ervaring en kennis van de laatste innovaties en trainingsmethoden, heeft het meeste succes. Maar is kennis en ervaring echt het enige dat hij nodig heeft? Zijn er niet altijd professionals die meer kennis en ervaring hebben? En maakt dit hen dan automatisch ook meer succesvol?
Als we een collega met de meeste kennis en ervaring bijvoorbeeld meenemen tijdens een bezoek aan een potentiële opdrachtgever, komen we hierdoor dan gegarandeerd met een nieuwe opdracht terug? Of werkt dit in de praktijk vaak juist averechts?
Speelt zijn of haar persoonlijkheid niet ook een belangrijke rol? Is een charismatische persoonlijkheid automatisch succesvoller dan een ander? Ik durf te stellen dat ook dit in de praktijk niet het geval is. Als we spreken over 'uitzonderlijk' succesvol, dan heeft een personal trainer nog iets anders nodig. Kennis, ervaring en persoonlijkheid alleen zijn nog niet voldoende. Er mist nog een belangrijke aanvullende factor.
Inspireren
Wat heeft een professional, die met veel potentiële klanten in contact komt, die hen weet te inspireren, bij wie steeds meer mensen zich willen aansluiten en met wie mensen ook graag hun contract weer verlengen? Het antwoord op deze vraag is simpel: invloed. Een invloedrijke personal trainer komt gemakkelijk met potentiële klanten in contact, naar hem of haar wordt aandachtig geluisterd, persoonlijke adviezen worden opgevolgd en contracten worden verlengd.
Maar hoe doe je dit? Hoe verhoog je jouw beïnvloedend vermogen op anderen? Menselijk gedrag speelt natuurlijk nog altijd de meest essentiële rol bij het realiseren van onze doelstellingen. En net zoals ons lichaam voor een gezond leven, moeten we ook ons gedrag blijven trainen voor een gezonde bedrijfsvoering.
Als we ons gedrag willen trainen, hebben we verschillende kansen. Zo kunnen we onze mindset onder de loep nemen, onze dominante gedragsstijlen of 'simpelweg' onze communicatieve en/of commerciële vaardigheden. Bij het onderwerp mindset ontdekken we dat menselijk gedrag wordt bepaald door onze 'beelden'. Hoe kijken we bijvoorbeeld naar een afspraak met een potentiële klant? Verheugen we ons hierop of zien we er juist als een berg tegenop? Deze 'beelden' hebben een belangrijke invloed op ons gedrag, maar gelukkig kunnen we ze zelf bepalen.
Voorspelbaar
'Gedragsstijlen' is ook zo'n interessant onderwerp. Waarom 'klikt' het met de ene persoon zo goed en levert onze omgang met een ander juist vaak wrijving op? Waarom doen mensen de dingen die ze doen en laten ze de dingen die ze laten? Dit gedrag blijkt meestal behoorlijk voorspelbaar. Ieder mens bezit alle gedragsstijlen, maar één ervan is dominanter dan de anderen. Als we de gedragsstijlen van anderen snel leren herkennen en ons eigen gedrag hier een beetje op aanpassen, verhogen we hiermee ons beïnvloedend vermogen.
Een vaardigheid, of het nu gaat om communicatie, verkoop of leidinggeven, is meestal een kwestie van zien, inzien, doen en blijven doen. Dit begint dus bij het vergelijken van ons feitelijk waarneembare gedrag met het gewenste gedrag. Hoe ziet dit eruit? Hoe komen we op anderen over? Waar liggen de kansen voor verbetering? En vervolgens is het ook hierbij een kwestie van oefenen, oefenen, oefenen.
Positionering
En hoe staat het met onze positionering? Hoe groot is ons persoonlijke netwerk? Hoe inspirerend zijn onze verhalen en spreken we wel voldoende potentiële klanten? Staan er voldoende afspraken in onze agenda's? Hoe 'gezond' is de instroom van nieuwe klanten, de retentie en hebben we voldoende ambassadeurs?
Wat hebben we hiervoor nodig? Wat hebben we nodig om onze bedrijfsvoering 'gezond' te kunnen noemen? De vaardigheid om te netwerken, anderen te inspireren, goede vragen kunnen stellen en aandachtig kunnen luisteren, koopmotieven te herkennen en hiermee klantgericht te adviseren?
Persoonlijke wensen
Veel professionals maken dezelfde fout, ze leren steeds meer over hun vakgebied en praten hier dan ook veel over met hun klanten en potentiële klanten. Vaak zelfs té veel. En wat wil ondertussen ieder mens? Ieder mens wil gezien, gehoord en begrepen worden. Wat jammer dat verkopers, adviseurs, PT'ers of coaches zo veel praten over wat hén zelf interesseert. Laten we niet vergeten om de juiste vragen te stellen. Uitzoeken wat de persoonlijke wensen, motivatie, plannen en zorgen zijn. En vooral ook niet onze (voor)oordelen laten bepalen wat er over onze lippen rolt. Zo van, mannen willen dit, vrouwen willen dat en oma's, die willen waarschijnlijk weer wat anders.
Ieder mens heeft een andere volgorde van persoonlijke (koop)motieven en als we deze eerst helder krijgen, kunnen we onze verhalen hierop afstemmen en gaan we mensen inspireren. Zo krijgen we ze in beweging.
En zo valt er nog genoeg te trainen. Niet alleen ons lichaam, maar vooral ook ons gedrag. Want speelt ons gedrag niet de meest essentiële rol bij het realiseren van onze doelstellingen?
Jorge Wong, Jorge verzorgt in het najaar 2016 de training 'Persoonlijke verkoopkracht' voor sales medewerkers, personal trainers, sales managers en leefstijl coaches.