Als je doet wat je deed...

... dan krijg je wat je kreeg. Waarom hebben Douwe Egberts en Philips met de Senseo destijds een koffie-rage ontketend? Omdat ze de koffie niet meer als bonen of in snelfiltermaling konden verlopen? Nee, met de Senseo werd een trend gezet waarmee de consument op elk gewenst moment kon kiezen uit een grote variatie aan populaire koffiemelanges. Snel en lekker, gezet met behulp van eenvoudige koffiepads, geserveerd via een nieuw ontwikkeld, trendy, aantrekkelijk vormgegeven toestel dat met trots de keuken siert.

Waarom was Zumba zo'n succes geworden? Omdat het de grenzen opzocht van de gangbare groepslessen en over die grenzen heen danste. Waarom is Slim Belly zo'n groot succes geworden? Omdat het controversieel is, anders dan wat de consument gewend is van een fitnesscentrum. En omdat het ook nog eens een blijkbaar enorme behoefte voorziet.

Dergelijke ontwikkelingen ontstaan in een situatie van bedrijfs- of branchematige stagnatie of teruggang. Stagnatie van groei kan worden beantwoord door een vernieuwend concept wat deuren opent. Een nieuw, controversieel concept blijkt nieuwe kansen te bieden en nieuwe doelgroepen aan te spreken. Kijk naar het functionele trainen en de ontwikkeling van PT. Daarom ook de ontwikkeling van een concept als FT-Club.

De meest voorkomende problemen kent u wel:

• De ledengroei stagneert
• Structureel te weinig leden
• Te hoog ledenverloop
• Sterke concurrentie
• Te weinig rendement

Plan

Als we de situatie als buitenstaander bekijken, zijn dat in feite heel gewone problemen. Net zoals een zware verkoud-heid voor uw huisarts, of een motorprobleem voor de automonteur bekende problemen zijn. Interessant genoeg zou ieder van ons bij ziekte naar z'n huisarts gaan en bij motorschade de auto naar de werkplaats brengen. Logisch! Daar wordt een plan gemaakt om het probleem te verhelpen. De oorzaak wordt aangepakt en verbeteringen zijn een logisch gevolg.

Veranderende omstandigheden vragen om een verandering in de denk- en handelswijze van iedere fitnessondernemer. Zoals ik wel eens van fitnessondernemers hoor: "we moeten nu echt werken voor ons geld". Dat klopt. De tijd van achterover leunen is al lang voorbij. Fitness-vakmanschap is niet meer genoeg. Commerciële vaardigheden worden belangrijker. Het is tijd om uit een ander vaatje te tappen, want als u doet wat u deed... krijgt u wat u kreeg.

• Analyseer waar de schoen wringt. Marketingtechnisch kunt u dat doen door de P's te bekijken. Is uw product up to date en onderscheidend genoeg? Is uw prijsstelling reëel. Is uw personeel goed? Is de presentatie en promotie wel effectief genoeg? Hoe is de bereikbaarheid? Is er wel voldoende parkeerplaats?
• Kijk ook eens naar buiten. Koppel externe kansen en bedreigingen aan uw interne sterkten en zwaktes. Neem daarin zeker ook de marktomstandigheden mee. Hoe ontwikkelt uw concurrentie zich? Kunt u met een nieuw product of een nieuwe dienst een nieuwe doelgroep aanspreken?
• Roep hulp in op terreinen waar u niet goed thuis bent. Praat met collega's. Lees marketingboeken en ondernemers-literatuur. Ga naar lezingen en seminars en open uw ogen voor nieuwe invals-hoeken.

Veranderende omstandigheden vragen ook om creativiteit. Om ideeën buiten de gebaande paden en buiten dat wat u altijd al deed.

• Er zijn alternatieven voor hoge kortingen op uw inschrijfgeld of prijsverlagingen. Door beter na te denken over de oplossingen die u de consument zal moeten bieden, kunt u uw prijsniveau minimaal constant houden.
• In januari lopen marketingacties op hoge toeren in verband met de goede voornemens. Maar denk je dat fitness, gezondheid en afslanken niet prioriteit heeft in andere weken? Wie wil afslanken wacht echt niet tot januari. Men wil dit NU. Het liefst nog gisteren. Kun je je voorstellen hoe je opvalt in een periode waarin je concurrent niks doet?
• Bij velen van u is de groei tot stilstand gekomen. Kennelijk slagen ook veel van uw collega´s er niet meer in om de interesse van nieuwe doelgroepen te wekken. Het is welbestede tijd om eens na te denken over de daadwerkelijke behoeften van die doelgroepen. Wat willen zij werkelijk? En hoe gaat u daar in de praktijk op in? Hoe gaat u in uw communicatie daadwerkelijk interesse in uw oplossingen teweeg brengen?

Daar waar u door de veranderde omstandigheden achterop bent geraakt, is een plan nodig om de achterstand in te lopen. Een verbetering van uw marketingbeleid is daarbij in ieder geval een realistischer weg dan het neerzetten van een minimaal even groot pand als dat van uw nieuwe concurrent of met de prijs twee euro onder de buurman te gaan zitten.

Slim marketingbeleid

Via een slim marketingbeleid positioneert u zich duidelijk in de markt en profileert u uw fitnesscentrum met uw eigen sterktes. Combineert u dat met onderscheidend vermogen in software en/of hardware, dan kunt u het tegen iedere concurrent opnemen. Nu is het moment om te focussen op datgene dat belangrijk is. Voor de een is dat consolidatie, voor de ander groei in leden of rendement. Bij iedere doelstelling zal het marketingbeleid anders ingevuld worden. Ga de uitdaging niet uit de weg maar stap in het veranderingsproces. Want als u doet wat u deed.... enfin, u begrijpt waar we heen willen.

Wilt u weten hoe u binnen uw club kunt optimaliseren of wilt u van gedachten wisselen over uw geplande aanpassingen? Dan is praten met Greinwalder & Partner zeker de moeite van de genomen tijd waard. Want bij Greinwalder & Partner kennen we alle kritische factoren voor succes. En met deze kennis helpen we ondernemers een gezond rendement te realiseren. Die mogelijkheid ligt er ook voor u!

Jan Desmit. Deze sporteconoom beschikt over meerjarige ervaring als senior consultant bij Greinwalder & Partner. Met zijn praktische en nuchtere aanpak helpt hij u efficiënt uw doelstellingen te realiseren. Jan is een echte marketingspecialist en weet uw marketingstrategie doeltreffend om te zetten in resultaat.