Uurtje factuurtje? Alsjeblieft niet doen!

Verschenen in Bodylife nummer 1 2017

Bij het toepassen van personal training is het gebruikelijk om te factureren per uur. Echter is het factureren per uur een achterhaald concept. Ook doet het totaal geen recht aan wat je als personal trainer nu daadwerkelijk verkoopt, namelijk resultaat! Door te factureren per uur wek je de indruk dat je je tijd aan het verkopen bent. Maar klanten zitten niet te wachten op je tijd. In dit artikel omschrijf ik op welke manier je af kan komen van het uurtje-factuurtje model en je omzet structureel verhoogt als personal trainer.

Uurtarieven verschillen hemelsbreed

Een uurtarief doet niet altijd recht aan de kwaliteit van een personal trainer. Veel van hen hebben capaciteiten die een hoger uurtarief zouden rechtvaardigen. Vanwege bijvoorbeeld marktomstandigheden, ligging en doelgroep is het echter voor hen niet mogelijk om een hoger uurtarief te vragen. Anderen die juist wel een hoger uurtarief vragen beschikken mijns inziens over dezelfde capaciteiten en zitten in dezelfde voorgenoemde omstandigheden. Dus het uurtarief zegt feitelijk niets over de kwaliteit en capaciteiten van een personal trainer, terwijl het wel alles kan zeggen over de manier waarop een klant naar een betreffende personal trainer kijkt. Een laag uurtarief kan worden geassocieerd met laag tot geen kwaliteit. Een hoog uurtarief kan worden geassocieerd met hoge kwaliteit, maar daardoor ook een niche uitstraling hebben. Het hanteren van een uurtarief betekent ook dat je primair tijd aan het verkopen bent. Tijd wat gekoppeld is aan jou als persoon. Het zegt nog niets over het resultaat wat je verkoopt en voor een klant is het dan ook moeilijk om een prijskaartje te hangen aan het resultaat wat hij of zij voor ogen heeft. Ook is de continuïteit van je omzet als personal trainer onzeker omdat het veelal onduidelijk is tot wanneer iemand blijft trainen. Al met al heeft het hanteren van een uurtarief alleen maar meer nadelen dan voordelen.

Producten in plaats van in diensten

Als personal trainer zit je over het algemeen in een één-op-één service business. Dit houdt in dat je je diensten rechtstreeks aan één klant verkoopt. De traditionele wijze waarop deze diensten worden verkocht is in de vorm van het verkopen van tijd. Je tijd als personal trainer is daarom je kostbaarste bezit in je onderneming. Maar dat kan wellicht anders. Door je diensten te verpakken als een product ben je in staat om je verdienmodel drastisch aan te passen, waardoor het niet meer nodig is om alleen maar in vormen van tijd en derhalve diensten te denken. Ga na als personal trainer welke vorm van resultaat je nu daadwerkelijk verkoopt. Een intakegesprek met een nieuwe klant is het meest geschikte moment om dit te kwantificeren. Komt iemand naar je toe omdat hij wil afvallen? Of fit wil worden voor een marathon? Revalidatietraining of structureel fit worden en blijven? Alle voorgenoemde vormen van resultaat zijn producten waar een prijskaart aan kan worden gehangen. Het gaat er enkel nog om hoe de producten worden benoemd en verpakt. Door het resultaat als een product te beschouwen kan er ook een looptijd aan worden gekoppeld. Tevens kan het product in de vorm van een totaalpakket worden samengesteld waarbij wellicht andere disciplines kunnen worden ingeschakeld (diëtiste, fysiotherapeut bijv.). Door op deze manier je propositie vorm te geven kan je één totaalprijs aanbieden aan de klant. Dit heeft tot gevolg dat jij weet waar je aan toe bent qua omzetverwachting maar dat ook de klant weet waar hij aan toe is qua kosten. Een win-win situatie. De klant hoeft niet meer uitzichtloos te trainen tegen een bepaald tarief per uur waardoor het risico op uitval groter is en het doel niet wordt bereikt.

Borg ter bescherming van jou en je merk

Veel personal trainers schijnen zich niet te realiseren dat als een klant uitvalt, zonder het beoogd resultaat te hebben bereikt, dit feitelijk schadelijk is voor hun reputatie en merk als personal trainer. Een klant die niet het gewenst resultaat heeft behaald zal een andere potentiele klant niet snel doorverwijzen. Ook kan er een beeld van de personal trainer ontstaan wat ongewenst is (bijv. te duur, niet creatief genoeg, niet in staat om doelen te bereiken met de klant etc.). Echter ligt de reden van uitval van een klant vaak niet bij de personal trainer zelf. Veel klanten haken tussentijds af vanwege tijdsgebrek of omdat ze het uurtarief niet meer kunnen betalen. Om uitval en reputatieschade zoveel mogelijk te voorkomen is het legitiem voor de personal trainer om een borgsom te vragen. De borgsom kan zich uitdrukken in een percentage van het verkochte product bijvoorbeeld. Als voorwaarde kan worden gesteld dat de borg enkel en alleen wordt geretourneerd als de klant zichtbaar en actief meewerkt aan het behalen van het beoogd resultaat en tussentijds niet afhaakt. Door het betalen van een borgsom zijn klanten extra gemotiveerd om het beoogd resultaat te behalen omdat ze weten dat ze het anders niet meer terug krijgen.

Probeer af te komen van het uurtje-factuurtje systeem door meer in producten te denken dan in diensten. Stel vaste prijzen in voor je producten en werk met een borgsom om de kwaliteit van je geleverde product te kunnen staven! Op deze manier verhoog je en verbeter je de kwaliteit van je omzet.


Mark Dongor is verbonden aan Prime Advisory Group. Wij dragen bij aan het zakelijk, financieel en persoonlijk succes van fitnessondernemers.

Edities