Lekker belangrijk!

Verschenen in Bodylife nummer 7 2017


Lever je als fitnessonderneming een product of een dienst? De eerste reactie die deze vraag bij veel ondernemers oproept is "lekker belangrijk?", gevolgd door een stilte. Toch is het antwoord op deze vraag veel bepalend. De één reageert direct en met volle overtuiging "product", waar de ander juist reageert met "dienst, natuurlijk". Er is geen goed of fout antwoord. En moet je over het antwoord nadenken? Ook dat is prima.

IJzer of aandacht

Waarom is het - overtuigde - antwoord van de fitnessondernemer op deze vraag dan toch veelzeggend. Omdat het de bedrijfsvoering en het succes van de onderneming in de meest brede zin van het woord direct beïnvloed. Laten we beginnen bij de fitnessondernemer die een product levert. Een product is tastbare materie. Je kunt het zien, je kunt het aanraken en in het geval van een fitnessonderneming kun je er op zitten, op staan, aan hangen, je kunt het optillen, alles waar het product maar voor gemaakt is. Een fitnessondernemer die een product levert, is gericht op faciliteiten. Daar is een markt voor. Kijk maar naar de low budget fitness aanbieders. De consument verwacht ook niet anders dan goede faciliteiten te krijgen tegen een aanvaardbare prijs.

Aan de andere kant staan de ondernemers die een dienst willen leveren. Een dienst kan de consument ervaren. Bij een dienst hoort beleving. Het gevoel begrepen te worden en bovenal, geholpen te worden. Natuurlijk, ook dienstverleners in de fitnessbranche hebben apparatuur en ander trainingsmateriaal, maar de focus ligt bij hen primair op het helpen van hun klanten. De focus ligt op het leveren van aandacht, begeleiding en het leveren van motivatie. Niet de faciliteiten zijn onderscheidend, maar het resultaat dat de klant ervaart.

Succesfactoren

Als we kijken naar de bedrijfsvoering, dan kunt u zich misschien voorstellen waar de praktische verschillen zich laten zien. Een fitnessonderneming die een product verkoopt zorgt ervoor dat zijn apparatuur up-to-date is, dat altijd de nieuwste groepslessen gegeven worden, dat de klant zich kan vermaken met virtuele lessen en dat er ruime openingstijden zijn. Immers, de klant heeft een product gekocht en verwacht dat er geleverd wordt.

Een dienstverlener verkoopt beloftes en dat vraagt een andere benadering van de onderneming in zijn geheel. Het belangrijkste "gereedschap" van een dienstverlener is het team dat de klant ter beschikking staat. Van de schoonmaakster tot de directie. Vriendelijkheid, passie, vakkennis en motivatie zijn de doorslaggevende factoren. De klant is bereid daarvoor te betalen maar verwacht ook meer dan bij een product.

Fitness of fitheid

Een onderneming die het product fitness aanbiedt is qua bedrijfsvoering een stuk minder kwetsbaar dan een onderneming die de dienst fitness aanbiedt. De dienstverlener biedt eigenlijk geen fitness aan, maar fitheid. Zoals gezegd is het belangrijkste gereedschap van de dienstverlener het team. De kennis en kunde van het team. Als het daaraan schort, op wat voor manier dan ook, dan kan de onderneming mogelijk niet voldoen aan de belofte aan de klant. Het team neemt in dat geval dus een andere rol in de structuur van de onderneming in. Hogere personeelskosten, opleidingskosten en dergelijke. En denk eens aan het ziekteverzuim en de organisatorische kwaliteiten die van het management gevraagd wordt. Immers, geen of te weinig medewerkers betekent direct het niet kunnen voldoen aan de verplichtingen die men jegens de klanten heeft.

Lust of last

De overweging om een product of een dienst aan te willen bieden wordt vaak bepaald door de drive en het doel van de ondernemer. De ondernemer die een onderneming wil draaien waar met zo min mogelijk inspanning, zoveel mogelijk rendement gemaakt wordt, zal kiezen voor het product fitness. De ondernemer die plezier heeft in het helpen van mensen, die voldoening haalt uit de resultaten die zijn klanten halen. Die zal fitness als dienst aanbieden. Accepterend dat hij niet de makkelijkste weg kiest, maar wel de weg waar hij zelf in ieder geval de meeste voldoening uithaalt.

Tot slot

Bovenstaande in ogenschouw nemend, durf ik de bewering wel aan dat als je er als fitnessondernemer voor kiest om een dienst aan te bieden, maar denkt en handelt als een productaanbieder, de kans op succes minimaal zal zijn. Andersom; als je er als fitnessondernemer voor kiest om een product aan te bieden, maar je denkt en handelt als een dienstverlener, zal het rendement dat je met de onderneming maakt waarschijnlijk snel een punt van zorg worden.

Zwart-wit gezien gaat het om de keuze ijzer versus aandacht. Er is geen winnaar. De verliezer is er wel en dat is degene die de keus überhaupt niet maakt of de gevolgen van zijn of haar keuze niet overziet. Het gaat er om, als ondernemer bewuste keuzes te maken. Maak je bewust deze keuze, dan zal dat terug te vinden zijn in het beleid van de onderneming. Of het nu gaat om de strategie in de zin van bijvoorbeeld de positionering, het aanbod of het prijsbeleid. Of dat het gaat om de sfeer in de club, de uitstraling in de markt of de manier waarop de medewerkers zich profileren.

En natuurlijk is de realiteit niet zo zwart-wit als ik het hier stel. Natuurlijk is er een nuance, maar toch: levert u een product of een dienst? En kijk vervolgens of uw gedrag en handelen nog wel in overeenstemming zijn met uw keuze. U zult zien; er valt nog veel te winnen en wees er zeker van, dat gaat zich letterlijk uitbetalen!




René Wantzing, is met Mindset Bedrijfsontwikkeling & Managementondersteuning actief als zelfstandig adviseur voor ondernemers in de fitnessbranche. Daarbij is hij gespecialiseerd in het op zowel korte- als langtermijn vergroten van het rendement van fitnessondernemingen. Niet vanuit het eenmalig besparen van kosten, maar juist door het optimaliseren van de strategie en de organisatie. Daarmee realiseert hij voor zijn klanten langdurig meer rendement. Het uitgangspunt in veel aspecten van zijn dienstverlening is dat hij de ondernemer minstens het tienvoudige op moet leveren dan hij kost. René is te bereiken op 06 4623 2385 of via rwantzing@mndst.nl.

 

Edities