Hoe je meer omzet genereert als personal trainer

Verschenen in Bodylife nummer 7 2017

Veel personal trainers denken dat ze een dienst verkopen. In essentie is dat ook zo. De dienst bestaat uit het begeleiden van de klant, waardoor hij of zij maximaal resultaat behaalt. Maar omdat personal trainers zich niet realiseren dat hun dienst feitelijk moet worden gezien als een product, laten ze in hun PT business veel omzet liggen. Het denken in diensten maakt dat ze niet creatief omgaan met het bedenken en aanbieden van andere diensten waarmee ze hun omzet structureel kunnen verhogen. Dit ligt geheel anders als ze leren denken in producten.

Om in producten te kunnen denken, sta ik eerst stil bij belangrijke aspecten waardoor een product wordt vormgegeven. Laat ik beginnen bij een naam. Elk product heeft een naam. Dat kan je terug zien bij fysieke producten die worden verkocht. Een goed voorbeeld is de iPhone. De iPhone is uiteraard een telefoon, maar de naam die eraan gekoppeld is betekent veel meer. De fabrikant heeft hevig geïnvesteerd om het product meer te doen zijn dan een telefoon alleen. Dat leidt er toe dat het product zich weet te onderscheiden van alle andere telefoons.

Tevens moet de samenstelling van een product goed worden bekeken. Veelal bevat de samenstelling componenten van andere partijen, waardoor het product uitstekende ervaringen oplevert bij diegene die er gebruik van maakt. Als ik kijk naar de iPhone dan zorgen de apps er voor dat de gebruikerservaring wordt geoptimaliseerd. Deze apps worden echter niet ontwikkeld door de fabrikant van de iPhone. Zij gaan een partnerschap aan met andere partijen die apps ontwikkelen, waar wij als gebruiker optimaal van profiteren. Vanwege deze samenstelling en de gebruikerservaring die het oplevert, kan je opnieuw spreken van een onderscheidende factor ten opzichte van alle andere telefoons.

Producten worden gepromoot aan de hand van brochures of een speciaal hiervoor ingerichte website of landingspagina. Grote autofabrikanten hebben er een handje van om ons auto's te willen verkopen die helemaal nog niet geproduceerd zijn. Hetzelfde geldt voor project-ontwikkelaars die woningen verkopen. Enkel aan de hand van een brochure of een website schrijven we ons in, we regelen de financiering en pas daarna begint de productie van de auto's en de woningen.

Ondernemingen die succesvol producten verkopen beschikken veelal over een productcatalogus. Dat betekent dat je verschillende producten bij ze kan afnemen. De omzet van dergelijke ondernemingen is niet gebaseerd op enkel en alleen één product. Vaak zijn er ondersteunende of samenhangende producten die het hoofdproduct ondersteunen. Als we weer het voorbeeld van de iPhone erbij pakken, dan zie je dat een dienst als iCloud een ondersteunend product is wat door de fabrikant wordt aangeboden. Op dit product wordt goed geld verdiend. Hetzelfde valt te zeggen voor de accessoires die de fabrikant verkoopt voor de iPhone.

Maar waarom vertel ik dit allemaal? Wat heeft dit te maken met omzet wat personal trainers mislopen? Stel nu dat personal trainers bovenstaande productideologie zouden toepassen? Hoe zou het eruit zien en hoe leidt het tot meer omzet? Ik licht het hieronder nader toe.

Een personal trainer verkoopt een dienst, namelijk het aanbieden van begeleiding bij het trainen. Als hij besluit om zijn dienst om te zetten naar een product dan kan dit als volgt gebeuren. In eerste instantie krijgt de dienst een naam. Laten we het de '60-dagen vet verbrander' noemen. De dienst verandert nu in een product en wordt verkocht via een vaste prijs. Voorts gaan we dit product samenstellen met componenten van andere aanbieders. In het pakket wordt bijvoorbeeld begeleiding bij voeding aangeboden door een diëtiste, en zijn er enkele sessies beschikbaar bij een fysiotherapeut. Voor het product wordt een brochure samengesteld en een speciale website en landingspagina ontwikkeld. Op deze manier kan het product worden gepromoot en kunnen geïnteresseerden zich inschrijven. Als de personal trainer daarnaast nog besluit om ondersteunende en samenhangende producten te verkopen dan kan dit als volgt. De personal trainer kan een eigen supplementen lijn opzetten en deze aanbieden buiten het 60-dagen vetverbrander pakket om. Bovendien kan hij eveneens besluiten om een vervolgproduct te ontwikkelen, nadat de klant het 60 dagen vetverbrander programma heeft voltooid. Dit kan in de vorm van een monitoringsprogramma waarbij de personal trainer aan de hand van wekelijkse coaching en monitoring in de gaten houdt of de klant het behaalde resultaat blijft behouden.

Door in producten te denken, heb ik hierboven drie producten beschreven die een personal trainer kan ontwikkelen en inzetten bij het verhogen van zijn omzet.

1. De ontwikkeling van een pakketproduct.

2. De ontwikkeling van een samenhangend en ondersteunend product.

3. De ontwikkeling van een vervolgproduct.

Deze producten bij elkaar leiden tot een productcatalogus op basis waarvan een personal trainer omzet kan genereren uit meer dan één product alleen. Denk daarom in producten en niet in diensten!

Auteur: Mark Dongor, is verbonden aan Prime Advisory Group. Wij dragen bij aan het zakelijk, financieel en persoonlijk succes van fitnessondernemers.

 

Edities